Vols saber què guanyaràs donant llibertat al teu client?

Per poder entendre millor del que parlem, no et treguis del cap l’exemple de Apple i el poder de configuració que han traslladat al consumidor (sigui del segment que sigui aquest consumidor i tenin un ampli públic objectiu en l’estratègia).

Sota els paràmetres actuals el preu final segueix un camí descendent: des del preu de tarifa fins al preu final en funció dels descomptes que es donin. Consumering® proposa el camí invers: d’a baix cap amunt fixant un preu molt competitiu d’entrada amb un cert marge perquè el consumidor construeixi a l’alça el preu final (i per tant el marge) sobre la base de les eleccions que realitzi a cada moment en la configuració del seu producte o servei final. L’avantatge és conèixer el marge mínim de cada compra i reduir la incertesa, ja que en cada opció triada el marge serà incremental.

En el màrqueting tradicional se sol partir dels costos als quals se suma el major marge possible (generalment com un percentatge dels costos) i a partir d’aquí comencen els descomptes en funció del volum, de l’època de l’any, etc.

L’alternativa que Consumering® proposa és bastant més pràctica a l’efecte de determinació del preu i del marge, ja que el preu final, i per tant el marge, es materialitza de manera ascendent i no descendent. D’aquesta manera, sota els principis del Consumering® el preu final vindria determinat pel nombre d’opcions triades pel consumidor.

Però la clau està que el preu bàsic ja ofereix un marge possiblement major que de manera tradicional per que el preu bàsic és el del producte bàsic, és a dir, el que compleix amb la funcionalitat bàsica d’acord amb el posicionament estratègic de la marca en qüestió. Una conseqüència d’això és que els descomptes desapareixen o queden relegats a descomptes per volum, i res més (pensa en què fan Apple, Starbucks o les companyies d’assegurances i com ho pots aplicar tú al teu negoci).

Si només ens compren el producte, obtindrem el marge bàsic, però si els consumidors trien aquests serveis o funcionalitats addicionals, és quan farem més marge proporcionalment, ja que en ser el consumidor el que tria, la configuració final qüestionarà menys el preu que si som nosaltres els que li donem el preu tancat sobre la base d’unes funcionalitats que no necessàriament necessita ni valora. És a dir, els consumidors seran conscients que, si trien alguna cosa addicional hauran de pagar per això.

Torno: L’exemple d’Apple online en aquest sentit és clar: en ella, a més de la configuració estàndard, podem triar més memòria, disc dura, accessoris, connectors, etc., per configurar l’ordinador com nosaltres vulguem.

És tan important l’elecció de preus per part del consumidor final que cada vegada més proliferen els llocs on el preu es determina per l’acord puntual entre el consumidor i el venedor. Ebay és el cas paradigmàtic d’intercanvi sobre la base del preu que es vulgui pagar a cada moment.

El missatge és obvi dons: els nostres consumidors volen determinar el preu, volen estar segurs que allò pel que paguen és just d’acord amb el seu criteri. Hem estat massa temps confonent-los i enganyant-los i ara són ells els que estan a càrrec del procés de compra.

 Consells:

  • Revisa amb el departament financer l’evolució del preu net i descompte mitjana dels últims anys dels teus productes o serveis. Comprova si el primer (l’evolució del preu net) es redueix i l’últim (l’evolució dels descomptes mitjana) incrementa. Si és així, has de ser conscient que tens un seriós problema estructural que està minant la rendibilitat de l’empresa i que has de posar-li solució al més aviat possible.
  •  Construeix diferents configuracions i veu el marge que faries amb cadascuna d’elles, individual i incrementalment.
  • Estudia una possible estratègia de preus de “a baix cap amunt” analitzant acuradament el marge brut de cada element i qüestionat què estructura fixa mínima necessitaries per produir la versió bàsica del teu producte o servei.
Anuncios

Tu comentario será bienvenido.

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s