4 preguntes bàsiques per conèixer al teu consumidor

Ja hem tractat, en el post “8 maneres de classificar els teus clients” la importància de conèixer al nostre consumidor i els tipus d’estratègies que hem de desenvolupar per a cada grup.  Ara, les preguntes són oportunes:

  1.  Coneixes la rendibilitat dels teus consumidors?
  2.  Tens una política de coneixement de consumidors satisfets? Com la mesures?
  3.  Quins sistemes tens per fer que els teus consumidors donin la seva opinió i s’involucrin en el teu negoci?
  4. Quant temps fa que no parles amb un d’ells?

Per poder donar resposta a aquestes preguntes, hem de fer tres coses:

  • Primer: revisar els nostres processos i els costos fixos associats a ells diferenciant els costos estructurals dels quals depèn el nostre avantatge competitiu dels quals no ho són. Aquests pugues vostè reduir-los o variabilizar-los. Però aquells no!. Al contrari, són els processos i costos que ha de mantenir i desenvolupar per no cometre l’error d’externalitzar allò que solament vostè fa bé.
  • Segon: classificar als nostres clients d’una manera diferent a l’actual, i fer-ho prenent nosaltres la iniciativa de saber qui són i què fan però també donant-los a ells l’oportunitat que es comuniquin amb nosaltres i posant en funcionament sistemes que escoltin activament a tots els consumidors i no solament als quals es queixen.
  • Tercer: demana-li al nostre director comercial i supervisar nostraltres personalment un pla per identificar quant i qui són els consumidors o tipus de consumidors la rendibilitat dels quals faci que la nostra empresa cobreixi els costos fixos.

Les conclusions deurien ser immediates

  •  Primer: la rendibilitat sostinguda i el creixement d’una companyia solament estan condicionats per la rendibilitat dels consumidors core que tingui, sinó que aquesta deu ser prèvia a aquella i no a l’inrevés.
  •  Segon: el màxim nombre i rendibilitat per unitat o sobre vendes dels core representa per tant el màxim nivell de rendibilitat del model de negoci en qüestió. Un major nivell de rendibilitat hauria de ser aconseguit en incorporar el major nombre possible de consumidors sense arriscar el posicionament de la marca i no sobre la base de canviar la seva rendibilitat percentual unitària, tret que atraguem més consumidors que configurin la seva solució final amb més opcions o que canviem el model de negoci.
  • Tercer: la segona estratègia prioritària de creixement d’una empresa o marca ve determinada per l’estratègia de desenvolupament d’opcions per atreure als consumidors crítics i l’estratègia de involucració per incorporar als ja consumidors que no estan totalment afiliats a la nostra marca.
  • Quart: amb la resta de la cartera de consumidors no solament hem de complir amb la nostra promesa sinó desenvolupar una estratègia de reputació corporativa que desenvolupi la nostra imatge al mercat amb un doble propòsit. D’una banda, “dignificar” la decisió dels consumidors funcionals i intermedis fent-los sentir que la nostra és una bona opció. D”un altre eliminar els possibles efectes negatius que els consumidors socials o els no consumidors puguin fer a les seves xarxes socials i contribuir a ser una opció si en algun moment es converteixen en consumidors.
Anuncios

Tu comentario será bienvenido.

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s