Ejemplo: Cómo calcular un acuerdo de nivel de servicio #SLA en tu estrategia de #smarketing | #inbound

Puedes reparsar en estos post los apuntes sobre ¿Qué es el smarketing? y Cómo integrar el smarketing en tu empresa para aumentar las ventas. En estos post y a través del curso de HubSpot de inbound marketing hemos visto cómo los departamentos de marketing y ventas han de trabajar coordinados formando un único equipo, a través de un acuerdo de nivel de servicio o SLA, donde se define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas.

¿Cómo calculamos el acuerdo de nivel de servicio? (SLA)

Accede al post y descárgate el ebook “How to Create an Effective Sales and Marketing SLA” by Doug Davidoff

Vamos a poner un ejemplo: Imagina que, en el plazo de un año, las ventas promedio, históricamente han sido de 1.000 euros y la tasa de conversión entre cada etapa del embudo del 50%. Es decir, 1 de cada 2 contactos pasa a la siguiente etapa.

Al escribir este SLA, es recomendable empezar con la meta compartida entre marketing y ventas: los ingresos que se quieren obtener (situado al final del embudo de marketing). Vamos a suponer que nuestra meta para este año es de 100.000 euros (un poco optimista, lo sé!). Entonces:

  • Coge el total del promedio histórico de ventas (1.000 €) y divídelo entre tu objetivo de ingresos, para identificar la cantidad de clientes necesarios. Siguiendo con el ejemplo, necesitarás 100 nuevos clientes para alcanzar el objetivo de 100.000€.
  • Ahora multiplica tus clientes actuales por 2 para determinar cuántas oportunidades necesitará el equipo de ventas para cerrar esos 100 clientes (100 x 2 = 200 oportunidades).
  • Multiplica el número de oportunidades por 2 para conocer cuántas SQL (leads de ventas cualificados) debe trabajar el departamento de ventas para crearlas (200 x 2 = 400 SQLs).
  • Si repites este proceso tres veces más, podrás determinar que marketing ha de generar 800 MQLs, 1.600 oportunidades de venta y 3.200 prospectos para trabajar en equipo y hacer que el departamento de ventas alcance la meta de ingresos compartidos.

Cuando hayas identificado la cantidad necesaria de contactos (o leads) para alcanzar el objetivo de ventas marcado, deberás calcular cuántos comerciales necesitarás para conseguirlo. Siguiendo con el ejemplo:

  • Hay 48 semanas laborables al año.
  • Un comercial, supongamos, tiene la capacidad de revisar 8 MQLs y llamar a los 4 que identifique como SQLs y hacerles seguimiento vía email tres veces en una semana. Todo el tiempo adicional de ventas, lo dedicará a las SQL con las que se ha comunicado y a la conversión en clientes de las oportunidades que ha identificado.
  • Mediante esta hipótesis, y teniendo en cuentas los 800 MQLs que nos hemos marcado, solo tenemos que dividirlos por las 48 semanas laborales. Eso es igual a 16 MQL por semana (más o menos).
  • Por tanto, y según nuestros objectivos marcados, necesitarás que 2 comerciales  revisen 8 MQLs por semana, identifiquen y se centren en 4 SQLs y conviertan a 1 de cada 2 oportunidades en clientes.

Más información sobre este tema, en el canal de youtube de hubspot.

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