¿Qué debes hacer para integrar el #smarketing en tu organización?

Sabiendo lo qué es el smarketing y cómo aplicarlo a tu estrategia de inbound, ¿cómo integrarlo en nuestra empresa u organización? Básicamente, y siguiendo los consejos de la Academia de HubSpot, hay que seguir estas prácticas:

1.Hablar el mismo idioma. El término más genérico para cualquiera que se encuentre en un embudo de marketing y ventas es “contacto”. El término “contacto” no indica en qué etapa del embudo se encuentra una persona, sino que esta existe.

Definición de las seis etapas del embudo de marketing y ventas:

  •  Prospecto: Los prospectos son visitantes de sitios web de quienes has recopilado datos mínimos o quienes se han registrado en un blog o en un boletín por e-mail.
  • Oportunidad de venta: Cuando usas el término “oportunidad de venta”, te refieres a un contacto que ha enviado de vuelta un formulario correspondiente a una oferta de
    contenido, como un libro electrónico, libro blanco, etc.
  • Marketing Oportunidad de venta calificada (MQL): Contactos que han levantado la mano (en sentido figurado) y se han identificado a sí mismos como oportunidades listas para la venta y con un mayor grado de compromiso.
  • Ventas Oportunidad de venta calificada (SQL): Las SQL son MQL que tu equipo de ventas determinó merecedoras de un seguimiento directo.
  • Oportunidad: Una oportunidad es una SQL con la que un representante de ventas se ha comunicado y que registró como un cliente legítimo y potencial.
  • Cliente.

lee el post: “MQL to SQL: The qualification process [INFOGRAPHIC] by Johanna Rivard
A fin de definir una MQL (oportunidad de venta según marketing), debes contar con información suficiente del contacto para evaluar si son aptos para usar tu producto o servicio, así como su nivel de interés. Si una oportunidad de venta es apta para usar tu producto o servicio (sinó, no hace falta enviárse al equipo de ventas porque sólo perderían el tiempo) pero aún no muestra mucho interés, marketing debería retener la oportunidad de venta y alimentar su interés.

En cuanto a las oportunidades de venta que son aptas y muestran interés en tu producto o servicio, lo recomendable es marcarlas como MQL y asegurarte de que tu equipo de ventas les haga seguimiento en 24 horas (si está caliente, no dejes que se enfrie!)

2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio (SLA). Un SLA de Ventas-Marketing define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas.

Los SLA son bidireccionales:

MARKETING -> VENTAS: Número y calidad de las oportunidades de venta necesarias para llegar a la meta de ingreso de la empresa.

VENTAS -> MARKETING: Velocidad y profundidad del seguimiento de oportunidades de
venta que tienen sentido desde un punto de vista económico.

3. Configurar un reporte en lazo cerrado.

  1. Confiar en los datos.
  2. Mantener una comunicación abierta.

 

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5 tips para integrar el #smarketing (marketing + ventas) en tu empresa y aumentar ventas

Ya hemos visto qué es el smarketing y cómo podemos aplicarlo a nuestra estrategia de Inbound Marketing pero, ¿cómo integrar el smarketing en nuestra organización o empresa?

1.Hablar el mismo idioma.
lee el post: “El embudo de ventas del marketing digital en Internet, el responsable de convertir visitas en clientes”

El término más genérico para cualquiera que se encuentre en un embudo de marketing y ventas es “contacto”. El término “contacto” no indica en qué etapa del embudo se encuentra una persona, sino que ésta existe.

Definición de las seis etapas del embudo de marketing y ventas.

  1. Parte alta embudo: Responsabilidad del equipo de marketing.
    • Prospecto/ visitante: Los prospectos son visitantes de sitios web de quienes has recopilado datos mínimos o quienes se han registrado en un blog o en un boletín por e-mail.
    • Oportunidad de venta: Cuando usas el término “oportunidad de venta”, te refieres a un contacto que ha enviado de vuelta un formulario correspondiente a una oferta de contenido, como un libro electrónico, libro blanco, etc.
  2. Parte media del embudo: Responsabilidad compartida de los equipos de marketing y ventas.
    • Marketing Oportunidad de venta calificada (MQL): Contactos que han levantado la mano (en sentido figurado) y se han identificado a sí mismos
      como oportunidades listas para la venta y con un mayor grado de compromiso.
    • Ventas Oportunidad de venta calificada (SQL): Las SQL son MQL que tu equipo de ventas determinó merecedoras de un seguimiento directo.
      lee el post “MQL to SQL: The qualification process [nfographic]
  3. Parte baja del embudo: Responsabilidad del equipo de ventas.
    • Oportunidad: Una oportunidad es una SQL con la que un representante de
      ventas se ha comunicado y que registró como un cliente legítimo y potencial.
    • Cliente.

A fin de definir una MQL, debes contar con información suficiente del contacto para evaluar si son aptos para usar tu producto o servicio así como su nivel de interés. No transfieras contactos a ventas que no sean aptos o que no estén interesados (es una pérdida de tiempo y seguramente enfadarás al equipo de ventas).

Pero, si crees que una oportunidad de ventas es aptar para usar tu producto o servicio, pero aún no muestra mucho interés, marketing debería retener la oportunidad de venta y alimentar su interés. Por ejemplo, esto puede lograrse mediante emails de contenido dirigido específicamente al usuario. Si decides trasferir el contacto a ventas, deberías asegurarte que el departamento de ventas seguirá estimulando su interés, no intentando cerrar la venta.

En cuanto a las oportunidades de venta que son aptas y muestran interés en tu negocio, es recomendable marcarlas como MQL y asegurarte de que el equipo de ventas les haga seguimento en menos de 24 horas. Eso hará que la oportunidad de cerrar una venta aumente por 7.

 

2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio (en inglés: SLA).

Un SLA de Ventas-Marketing define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas. Los SLA son bidireccionales:

  • MARKETING -> VENTAS: Número y calidad de las oportunidades de venta necesarias para llegar a la meta de ingreso de la empresa.
  • VENTAS -> MARKETING: Velocidad y profundidad del seguimiento de oportunidades de venta que tienen sentido desde un punto de vista económico.

¿Cómo calcular el SLA?

  1. MARKETING -> VENTAS: ¿Cuántas oportunidades de venta de una determinada calidad necesita un representante de ventas para satisfacer una cuota?
    • Cuota (ingreso) / ingreso promedio por cliente. No. de clientes necesarios
    • Clientes / % promedio de conversión de oportunidades de venta a cliente.
      No. de oportunidades de venta necesarias
    • Pudiera variar según el tipo (la calidad) de la oportunidad de venta.
  2. VENTAS ->  MARKETING: ¿Cuántos intentos para atraer prospectos a través de llamadas/e-mails debería hacer un representante de ventas con cada oportunidad de venta para no perder oportunidades de venta?
    • Con X oportunidades de venta y Y horas al mes, ¿cuántos intentos de seguimiento debería un representante de ventas estar en capacidad de completar por oportunidad de venta?

      lee el ejemplo sobre “Cómo calcular un acuerdo de nivel de servicio (SLA)
3. Configurar un reporte cerrado.

Los informes o reportes, completan el circuito de información de retorno entre marketing y ventas. Preguntas para el análisis:

  • ¿Envías oportunidades de venta al equipo de ventas y nunca vuelves a oír de ellas
  • ¿Terminas por crear e intentar administrar oportunidades de venta duplicadas
  • ¿Envías oportunidades de venta al equipo de ventas con la información básica de contacto, pero sin incluir inteligencia sobre qué tipo de contenido consumieron dichas oportunidades de venta?
  • ¿Desconoces el impacto que tienen sus esfuerzos de marketing sobre los ingresos?

Los reportes te permiten transmitir más inteligencia y datos provenientes del equipo de ventas. Específicamente te permiten:

  • Analizar qué fuentes de marketing (orgánico, social, referencial, etc.) producen la mayor cantidad de clientes.
  • Usar asistentes de conversión que te ayuden a entender cómo cada fragmento de contenido por sí solo contribuye a convertir oportunidades de venta en clientes.
  • Proporcionar una cronología de todas las interacciones que un contacto realiza antes de convertirse en MQL o cliente.
  • Comunicar la información a ventas para que puedan ayudar en la conexión y el compromiso con los contactos en las primeras 24 horas.
  • Enviar actualizaciones automáticas a tu equipo de ventas cuando sus oportunidades de venta visiten nuevamente el sitio web o tomen otras acciones clave, para asegurarse de hacer seguimiento en el mejor momento.

Beneficios para marketing

  • Reciben información actualizada de los contactos y actualizaciones de estado.
  • Descubren cuáles programas de marketing funcionan y cuáles no.
  • Incrementan el ROI de marketing

Beneficios para ventas

  • Eliminan oportunidades de ventas duplicadas.
  • Ayudan a priorizar las oportunidades de venta.
  • Ayudan a realizar llamadas más cordiales.
  • Incrementan la tasa de conversión a cliente y el ROI de ventas.
4. Confiar en los datos.
  • Usa Dashboards. Crea y comparte un dashboard común con los reportes alineados en función de las metas de los equipos. Verifica el dashboard diariamente y alienta a los equipos a corregir problemas.
lee el post: “Getting started with Hubspot’s reporting ADD-ON by Rachel Leist
  • Medir y comunicar el progreso para alcanzar las metas principales, tal como se estableció en el SLA.
  • Medir el volumen de las oportunidades de venta o el volumen de las oportunidades de venta de calidad en función de la meta mensual, así como revisar diariamente para realizar los ajustes pertinentes.
    • Rastrear oportunidades por origen. Establece metas según su origen y mide el progreso de cada uno de tus esfuerzos.
    • Rastrear oportunidades de venta por campaña. Analiza los resultados de cada campaña; qué esfuerzos impulsan tráfico con éxito, oportunidades de venta y clientes.
    • Rastrear el volumen de MQL. Mide cuántas MQL, y de qué tipos, se generan.
  • Reporte mensual de marketing: Realiza un análisis integral mensualmente para indagar todas las métricas importantes y evaluar por qué el equipo de marketing alcanzó o no los objetivos. Compártelo con todos los miembros de la empresa.
    • Dashboard de ventas diarias. Mide el progreso para alcanzar la meta de ventas y compáralo con el mes anterior.
    • Reportes de actividad de ventas. Rastrea de cuántas oportunidades de venta se ocupa el equipo de ventas y hasta qué punto las procesa.
5. Mantener una comunicación abierta.
  • Reunión de smarketing semanal. Todos los miembros de tus equipos de ventas y marketing deben asistir para tener el mismo conocimiento sobre: éxito de los equipos, información sobre productos, educación de las personas y SLA en cascada.
  • Reunión administrativa mensual. Los administradores clave deben asistir para discutir temas en profundidad y resolver problemas.
  • Comunicación sobre campañas. Promociona tus campañas a tuequipo de ventas compartiendola información que necesita para tener éxito.
  • Comunicación sobre productos. Comparte las actualizaciones de los productos y servicios proporcionando al equipo de ventas detalles y por qué les interesan a los clientes/prospectos.

¿Qué es el #smarketing y cómo aplicarlo a tu estrategia de #inboundmarketing

lee el post:”5 Consejos para alinear los departamentos de marketing y ventas en tu empresa by Ana Isabel Sordo

Smarketing es el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los
ingresos.

Smarketing es un componente clave del éxito del inbound marketing por su ubicación en la primera etapa de la metodología. Específicamente se encuentra en el punto de la primera etapa donde el equipo de marketing puede transferir oportunidades de venta de manera más efectiva al equipo de ventas, de modo que éste pueda cerrar el negocio y convertirla en un cliente.

Sin smarketing una gran cantidad de oportunidades de venta se desvanecerán y jamás se convertirán en clientes.

Pero, casi por tradición, los equipos de marketing y ventas se han comportado como antagonistas. Y es importante porque según un estudio, el 87% de los términos que utilizan los equipos de marketing y ventas para describirse entre sí son negativos.

La realidad debería ser diferente (y cuando lo es, se nota). Marketing y ventas son en realidad, dos mitades del mismo equipo: el equipo ingresos.

¿Cómo el smarketing puede producir alineación? Existen 5 mejor prácticas que son vitales para alinear con éxito el marketing y las ventas:

  • Ambos equipos deben tener metas organizacionales idénticas o interdependientes. Pertenecer al mismo equipo. Alinear a los equipos tanto de marketing como de ventas en función de la misma meta.
  • El pipeline de marketing debería adherirse a las cuotas de ventas. 

  • Visibilidad de las metas del otro. Contar con información en tiempo real permite realizar ajustes y mejoras en tiempo real.
  • Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas. El dinero puede representar un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional. ¿Reciben todos una compensación acorde a la misma meta? Considera la organización y compensación de tus equipos de marketing y ventas. Smarketing puede tener lugar dentro de cualquier organización sin importar su tamaño.
  • Comunicación y educación continuas en función de las personas. Una alineación en
    función de las personas ayuda a tener soluciones para esas personas.

¿Por qué sigue siendo importante el e-mail marketing?

En este post trataremos sobre las herramientas que nos ayudan a pasar de la etapa de conversión (donde venimos de una etapa de atracción de un desconocido y lo hemos convertido en una visita)  a la etapa de cierre, dentro de la metodología Inbound. Una vez hemos conseguido un lead (datos de contacto de nuestro buyer persona), a través de la generación de contenido interesante y teniendo en cuenta su buyer journey, es hora de comunicarnos con él.

 

Una de las formas más habituales es a través del correo electrónico. Sin embargo, según los especialistas de HubSpot, muchos profesionales y usuarios creen  que el email marketing significa Spam o incluso que es algo de la “vieja escuela”. Pero:

  • 4,3 mil millones de cuentas de e-mail que envían 196 mil millones de e-mails cada día (que no es poco).
  • El 91% de los consumidores revisan su e-mail diariamente.
  • El e-mail es un canal que te “pertenece”.
  • El 77% de los consumidores prefieren el e-mail para las comunicaciones de marketing.
  • El e-mail te permite ser muy personal.
  • El e-mail tiene un ROI de marketing del 4,300%.
  • El 76% de los especialistas en marketing dicen que utilizan más el e-mail ahora que hace tres años.

Cómo enviar el email adecuado a la persona adecuada

  • Determina cuál es tu audiencia. Contenido adecuado + Audiencia adecuada + Momento adecuado = ÉXITO
  • Segmenta tu base de datos de contactos. 62% más clics recibidos en e-mails dirigidos específicamente en comparación con listas no segmentadas.
    • Segmentación teniendo en cuenta a la empresa:
      • Tamaño de la empresa.
      • Tipo de empresa.
      • Industria.
    • Segmentación teniendo en cuenta los roles dentro de la empresa:
      • Departamento.
      • Antigüedad.
      • Función.
    • Segmentación teniendo en cuenta el comportamiento:
      • Eventos de conversión.
      • Aperturas de e-mail.
      • Vistas de página.
    • Segmentación teniendo en cuenta su conocimiento sobre marketing:
      • Cantidad de seguidores en Twitter.
      • Cantidad de fans en Facebook.
      • Términos de búsqueda de SEO.
      • Páginas de un sitio web.
      • Tecnología.
lee el post: “Cómo escribir contenido relevante para cada etapa de decisión del cliente” by HubShpot
  • Envía el e-mail adecuado en el momento adecuado.
    • Ejemplos para la etapa de exploración:
      • Videos.
      • Posts.
      • Presentaciones.
      • Herramientas gratuitas.
      • Libros electrónicos/guías.
    • Ejemplos para la etapa de consideración:
      • Webinars.
      • Casos de éxito.
      • Hojas de preguntas frecuentes.
      • Artículos técnicos sobre productos.
      • Opiniones de terceros.
    • Ejemplos para la etapa de decisión:
      • Pruebas gratuitas.
      • Informes sobre ROI.
      • Demostraciones de productos.
      • Consultas.
      • Estimados/cotizaciones.
  • Cuida a tu oportunidad de venta para convertirla en cliente. Es el proceso de construir relaciones con prospectos con el objetivo de hacer negocios con ellos cuando estén listos. Piensa que, el 73% de todas las oportunidades de venta B2B no están listas para ventas.
    • Piensa: Los e-mails deberían agregar valor, no pedirlo.

Cómo optimizar el correo electrónico para dispositivos móviles.

Dato: El 47% de todos los e-mails se abren en dispositivos móviles. Así que en tu estrategia deberías considerar:

  • Utiliza plantillas receptivas.
  • Cuanto más grande mejor.
  • Utiliza mensajes claros y concisos.
  • Evita utilizar tamaños de letra pequeños.

¿Exceso de burocracia? Convierte tu empresa en adhocrática y vuélvela emprendedora

lee el post: “LAS ORGANIZACIONES TAMBIÉN PUEDEN SER EMPRENDEDORAS” by edubermoy

 

 

 

En el post “¿Qué tipo de organización es la tuya? Tienes 5 para elegir con regalo de estrategia“, ya se definió lo que era una organización adhocrática. Este tipo de organizaciones son las que nos encontramos en la actualidad. Estas organizaciones se encuentran en ambientes complejos y dinámicos y requieren de los esfuerzos cooperativos de muy diferentes clases de expertos. En lo que se refiere a sus caracteristicas, destacan:

  • Estructura: fluida, orgánica, selectivamente descentralizada, “adhocracia”, compuesta por expertos funcionales desplegados en equipos multidisciplinarios del staff, operarios y directivos para llevar a cabo proyectos innovadores.
  • Contexto: opera en un entorno complejo y dinámico, que incluye alta tecnología y cambios frecuentes de producto.
  • Estrategia: fundamentalmente consiste en un proceso de aprendizaje o “radicular”. Combina más democracia con menos burocracia. Eficaz en cuanto a la innovación, la eficacia se logra al precio de la ineficiencia. También hay problemas humanos de ambigüedad y peligro de transición inadecuada a otra configuración.
Por si quieres comprar el libro
Estrategias de Organización emprendedora

En el ambiente competitivo de hoy, las empresas deben permitir los espacios para que incorporen nuevas líneas de productos, innovar en los servicios existentes, promover adquisiciones y estimular el I+D, etc. Por eso, una organización emprendedora será aquella que posea una estructura que:

  • Permita desarrollar la explotación y la exploración creativa.
  • Posea directivos que vean su misión como una posibilidad de creación.
  • Que desarrolle el talento emprendedor
  • Que entienda el concepto de emprender desde el interior de la organización.

El liderazgo visionario es aquel que es capaz de anticiparse a los hechos y que cuenta con la capacidad para crear y dar lugar a una visión realista e interesante del futuro que mejore el presente de la empresa. Este tipo de liderazgo tiene una visión a largo plazo que le permite anticiparse no sólo a los acontecimientos, sino también a los problemas y detectar las oportunidades antes que los demás.

También debe ser creíble, por lo que debe inspirar confianza en los demás. Por este motivo, el líder visionario debe ser una persona con integridad, compromiso y otros valores que inspiren confianza. Debe ser consistente, justo, hablar de sus sentimientos y emociones y ser una persona capaz de cumplir sus promesas.