¿Qué es el #smarketing y cómo aplicarlo a tu estrategia de #inboundmarketing

lee el post:”5 Consejos para alinear los departamentos de marketing y ventas en tu empresa by Ana Isabel Sordo

Smarketing es el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de las metas comunes dentro de un negocio u organización con la finalidad de mejorar los
ingresos.

Smarketing es un componente clave del éxito del inbound marketing por su ubicación en la primera etapa de la metodología. Específicamente se encuentra en el punto de la primera etapa donde el equipo de marketing puede transferir oportunidades de venta de manera más efectiva al equipo de ventas, de modo que éste pueda cerrar el negocio y convertirla en un cliente.

Sin smarketing una gran cantidad de oportunidades de venta se desvanecerán y jamás se convertirán en clientes.

Pero, casi por tradición, los equipos de marketing y ventas se han comportado como antagonistas. Y es importante porque según un estudio, el 87% de los términos que utilizan los equipos de marketing y ventas para describirse entre sí son negativos.

La realidad debería ser diferente (y cuando lo es, se nota). Marketing y ventas son en realidad, dos mitades del mismo equipo: el equipo ingresos.

¿Cómo el smarketing puede producir alineación? Existen 5 mejor prácticas que son vitales para alinear con éxito el marketing y las ventas:

  • Ambos equipos deben tener metas organizacionales idénticas o interdependientes. Pertenecer al mismo equipo. Alinear a los equipos tanto de marketing como de ventas en función de la misma meta.
  • El pipeline de marketing debería adherirse a las cuotas de ventas. 

  • Visibilidad de las metas del otro. Contar con información en tiempo real permite realizar ajustes y mejoras en tiempo real.
  • Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas. El dinero puede representar un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional. ¿Reciben todos una compensación acorde a la misma meta? Considera la organización y compensación de tus equipos de marketing y ventas. Smarketing puede tener lugar dentro de cualquier organización sin importar su tamaño.
  • Comunicación y educación continuas en función de las personas. Una alineación en
    función de las personas ayuda a tener soluciones para esas personas.
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Cómo redactar el mail perfecto. #inboundmarketing

lee el post: “Métricas para medir la efectividad de una campaña de email-marketing” by Vilma Núñez

Ya hemos visto en el post anterior porqué el correo electrónico sigue siendo importante hoy día en nuestra estrategia de inbound marketing. Pero,

¿Cómo redactar el email perfecto?

  • Definir un objetivo claro para tu e-mail. Por ejemplo:
    • Generar oportunidades de venta.
    • Recabar opiniones.
    • Educar a clientes y prospectos.
    • Cuidar a tus oportunidades de venta actuales.
  • Personalizar cuando sea adecuado. Personaliza tus e-mails con base en información que conoces acerca de tus prospectos. la personalización produce resultados:
    • Las oportunidades de venta que se cuidan con contenido dirigido específicamente producen un aumento del 20% en las oportunidades de venta.
    • El 40% de los consumidores compran más de minoristas que personalizan la experiencia de compra en los distintos canales.
    • Los e-mails personalizados mejoran las tasas de clickthrough en 14% y las tasas de conversión en 10%.
  • Enfocarse en interesar.
    • Usa un lenguaje práctico para ser claro y convincente.
    • Haz que cada componente de tu e-mail sea una llamada a la acción:
      • Enlaza imágenes con la página de destino de tu oferta.
      • Agrega un CTA a la firma
      • Crea un hiperenlace con el texto adecuado en el e-mail.
      • Edita el texto alternativo de las imágenes y los CTA.
      • Modifica el texto de vista previa.
    • Limpia el texto sin formato de tu email.
  • Probar y analizar. Las estadísticas más usuales para analizar el resultado de un mail son:
    • La tasa de entregas. ¿Están llegando tus correos a tus contactos?
    • La tasa de aperturas. Te indica la efectividad de tu línea de “asunto”.
    • Tasa de click-through. ¿Están las personas interesadas en tus emails?, ¿En qué enlaces hacen clic?
    • Deserción de contactos. ¿Cuántas desuscripciones tienes?
    • Rebotes por error/suaves. ¿Qué contactos están erróneamente registrados de tu base de datos?

Así dice HubSpot que debería ser un email perfecto:

email comercial
email personalizado

Nichos de mercado, cultura empresarial, economía de escala, curva de la experiencia… total, una miscelánia de conceptos

Nichos de mercado

 

 

 

 

Todo mercado contiene pequeños espacios que, por sus dimensiones o requerimientos especiales, pueden ser servidos de manera ventajosa por empresas nuevas o de recursos limitados.

Pueden tener su origen en situaciones naturales como los siguientes:

  • Necesidades inusitadas de la población: gustos especiales, ropa de tallas grandes, coches blindados, etc.
  • Factores geográficos: atención a poblaciones dispersas, tienda de la esquina, etc.
  • Producción de baja escala: productos bajo diseño o por pedido, adaptaciones, etc.

La atención de las estrategias implementadas se dirige hacia un pequeño espacio del mercado, ya sea en términos geográficos, demográficos, de la línea de productos, etc., conforme al cual se alinean las capacidades de la empresa, lo que permite ofrecer mejores precios o lograr un producto superior de acuerdo a los requerimientos particulares de esa pequeña parte del mercado.

Estrategias

  1. Estrategia de estandarización de productos. La estandarización de productos es un método eficiente para reducir costes e incrementar la calidad. Al minimizar las diferencias entre los productos, se puede incrementar la producción rápidamente, optimizar la distribución, reducir los costes de las materias primas y reforzar la marca del producto.
  2. Estrategia de distorsión de precios. Presencia de un producto con distintos precios en un mismo mercado.
  3. Estrategia de canibalismo de productos existentes. Las empresas establecidas están limitadas por el grado en que su respuesta afectará las ventas de productos que no afrontan un desafío directo. Es decir, los esfuerzos para proteger un producto específico pueden conducir a pérdidas de ventas en otros productos.
Cultura empresarial

Entendemos por cultura empresarial un sistema de creencias compartido por los miembros de una organización. El conocimiento de la cultura empresarial se puede entender analizando cuatro categorías para conceptualizarlas:

  1. Creencias y valores predominantes en el grupo. Todo grupo tiende a generar unas creencias, valores y normas de tipo colectivo que no siempre figuran explicitados. Es lo que se podría denominar la cultura informal.
  2. Mitos e historias. Aspectos que pertenecen al mundo irreal, seguramente de unos hechos reales que se han producido en la empresa y que son, hasta cierto punto, magnificados.
  3. Ritos de la colectividad. Actos que se repiten con cierta frecuencia y que refuerzan los sentimientos de pertenencia a un grupo o institución.
  4. Tabúes. Hace referencia a aquellos temas que nunca son motivo de conversación o
    discusión en la empresa debido a la imagen que se tiene en ella.
Factores que influyen en el desgaste de la competencia

Las empresas jóvenes inmersas en estrategias de competencia directa pueden lograr un éxito inicial con base en algunas de las ventajas consideradas.

  • Respuestas por parte de empresas establecidas. Estas respuestas pueden ser tanto tácticas como estratégicas. Las empresas desafiantes deben estar preparadas para competir con mayor agresividad a medida que reaccionan las empresas establecidas.
  • Evolución de las empresas pequeñas. Si las empresas desafiantes logran éxito en el desarrollo de mercados, al final evolucionarán para convertirse en organizaciones de mayor tamaño. Estas, con el tiempo, se hacen más complejas y los procesos administrativos necesarios pueden provocar que estas empresas adopten características propias de grandes competidores.
  • Ingresos de otras empresas. Otros competidores, tanto empresas establecidas como nuevas, pueden empezar a copiar sus estrategias.
Economía de escala y curva de la experiencia (o de aprendizaje)

Este concepto podría resumirse en “la ley de la experiencia“. Esta habla básicamente de disminuir el coste unitario, lo que conlleva a mejorar la productividad con un aumento de la experiencia que hace que estos coste disminuyan. Total, que la experiencia es un grado, que dice la sabiduría popular.

Encontramos tres factores que combinados pueden reducir dicho coste unitario:

  1. Las economías de escala hacen que, a medida que una empresa fabrica un
    producto, sus costes fijos se encuentren divididos por un número más grande
    de unidades en el cálculo del coste unitario.
  2. El efecto del aprendizaje hace que el valor de la mano de obra por unidad disminuya.
  3. El coste de capital disminuye a medida que crecen los activos de las empresas.
Matriz producto-mercado

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/­mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

Dado que los distintos segmentos representan diferentes necesidades del mercado, a cada uno de ellos se asocia una variación o perfil del producto que mejor responde a sus requerimientos, a partir del cual se puede estructurar una matriz producto-mercado.

Este hecho puede ser aprovechado para realizar la segmentación del mercado en forma inversa, al dividir primero los productos por grupo (calidad, precio, servicio, tamaño, etc.) y luego identificar las clases de consumidores a las que se dirigen, procedimiento que en muchos casos resulta más ágil y efectivo.

Cualquiera que sea la forma y detalle con la que se relacionen los productos con los mercados, las implicaciones y usos son claros:

  1. Identificar los segmentos más atractivos o que están mal atendidos.
  2. Visualizar los espacios en los que la rivalidad es menor.
  3. Afinar el producto y el segmento al que se dirige, en lugar de atender mal a grandes espacios.
  4. Afinar las operaciones de la empresa ligadas al mercado: distribución, promoción, ventas y servicios.

Cuando para estas consideraciones no se tienen respuestas satisfactorias, es el mejor indicativo de que la segmentación sobre la que se trabaja carece de valor. Ahí lo dejo!

Cada segmento al que hemos identificado, se convierte en nuestro mercado meta, que ha de ser:

  • Atractivo: de acuerdo al tamaño, crecimiento y rentabilidad previsible del
    segmento.
  • Accesible: que el segmento sea alcanzable de acuerdo a los medios de distribución, promoción y ventas de que se dispone.
  • Alcanzable: que la empresa tenga los recursos y habilidades para servir apropiadamente ese espacio.
  • Competitivo: que la posición que se tenga frente a las distintas fuerzas no sea desfavorable.

Al definir el mercado meta sobre una matriz de producto-mercado, podemos optar por:

  • La concentración: servir un segmento con un producto específico.
  • La especialización selectiva: servir algunos segmentos con productos específicos para cada caso.
  • La especialización por producto: desarrollo de adecuaciones o variantes de un producto para servir a distintos segmentos.
  • La especialización por segmento: manejo del conjunto de productos que requiere un segmento específico.
  • Una oferta no diferenciada: manejo de un producto estándar, con frecuencia de bajo precio, para captar consumidores de distintos segmentos.

Tips para captar leads en redes sociales #inboundmarketing

Las redes sociales tienen una gran capacidad para dar visibilidad y viralizar nuestros contenidos. Pero para aumentar su efectividad es necesario diseñar un plan estratégico y tener en cuenta las características diferenciales de las distintas redes.

Cada red tiene sus particularidades, las cuales condicionan la forma de trabajar en cada una de ellas, pero aquí tienes algunos  consejos generales y válidos para todas las redes sociales:

  1. Si tienes un blog, lo importante es que hagas un plan de contenidos dentro de un calendario, separando cada red social. Si publicas un post nuevo, no te limites a publicarlo una sola vez. Debes hacerlo varias veces y de distintas formas. Vuelve a
    publicar tus posts antiguos de vez en cuando.
  2. Si tienes contenido descargable, también puedes difundir directamente las landings de descarga en redes sociales.

Captación de leads a través de grupos de redes sociales

Los grupos son una fuente importante de tráfico. Tanto los grupos de Facebook como de LinkedIn funcionan muy bien para difundir contenidos. Y, aunque te sorprenda, también los de Google+.

  1. Debes hacer una búsqueda en estas 3 redes sociales de los grupos más relevantes de tu sector. Si tienes un contenido muy específico, también deberías buscar grupos sobre el tema.
  2. Una vez has elegido los grupos y te han aceptado, comienza a publicar:
    • No pongas mensajes automáticos ni copies un párrafo del post.
    • También puedes incluir enlaces a landings de descarga de contenido.
    • Lo importante es no hacerlo muy seguido, para que no parezca spam.
    • Puedes hacerlo desde tu perfil personal o desde un avatar ficticio.
  3. Es recomendable crear nuestro propio grupo del sector en redes sociales. Para empezar, invita a los contactos que puedan estar interesados en el tema a unirse, participar y difundir sus propios contenidos. Así, ya tendrás una base de usuarios, y a partir de ahí debes intentar hacerlo crecer.
  4. En cuanto a en qué red social crear el grupo, la mejor opción es LinkedIn. Porque la plataforma te permite hacer un anuncio semanal en forma de email, que llegará a la mayor parte de los miembros de tu grupo. Esto te servirá como una base de datos, aun sin tener sus correos electrónicos, a la que enviar tus contenidos, promociones o descargables.

Captación de leads a través de PPC en redes

lee el post: “¿Están SEM y PPC excluidos de Inbound Marketing? by Ana Isabel Sordo

Evidentemente, pagando también se pueden captar leads, aunque los ADS no siempre tienen que ser un anuncio sobre tu marca o sobre una promoción. También puedes utilizarlos para aumentar la difusión de contenido interesante entre tu
público. Esto se llamaría “PPC inbound”.

Los anuncios de Facebook y Twitter, por ejemplo, son muy baratos, y puedes segmentar muy bien a tu público. LinkedIn es un poco más caro, ya que se dirige a un público más profesional y segmentado. Resulta ideal si necesitas llegar a CEO de empresas, directores de marketing, de ventas, etc.

Plataformas y tipos de campaña | Facebook

  1. Instala en tu web el nuevo píxel de Facebook. Facebook ha renovado su pixel no hace mucho, y de hecho el antiguo píxel de conversión va a dejar de funcionar. Usos del nuevo píxel:
  2. Crea conversiones personalizadas en Facebook Ads. Debes crear conversiones personalizadas para saber qué es exactamente lo que hacen los usuarios en
    nuestra web cuando entran desde una campaña de Facebook. Para crearlas puedes seguir esta guía de InboundClycle.
  3. Crea públicos personalizados en Facebook Ads. A través de los públicos personalizados puedes crear campañas de remarketing para usuarios que han
    visitado determinadas páginas de tu web, o también para usuarios que han dejado sus datos a través de un formulario.
lee el post: “¿Qué es el Guest Blogging y cuáles son sus ventajas?”

Captación de leads a través de guest blogging

El guest blogging es una estrategia que va a beneficiar mucho a tu página, ya que trata de crear colaboraciones con otros blogs en forma de posts invitados (o guest posts). Es una forma de atraer tráfico referido a tu blog o página web.

Trabajar con guests posts en otros blogs te puede traer multitud de beneficios:

  • Aumentar visitas y generación de leads.
  • Mejorar el posicionamiento.
  • Optimizar la autoridad de tu dominio.
  • Más difusión de contenidos.
  • Ganar imagen de marca.

Además, también puedes contar con la colaboración de otros blogueros y pedirles que redacten un post para tu propio blog. Esto te ayudará a:

  • Ofrecer más contenido interesante y variado.
  • Optimizar tu tiempo y enfocarte en otras cosas.
  • Atraer a sus seguidores.
  • Entablar relación con otros bloggers.

Qué valorar para elegir el blog adecuado:

  • Temática.
  • Público objetivo.
  • Autoridad de dominio (DA).
  • Tráfico web.
  • Presencia en redes sociales.

Qué propuestas puedes realizar a otro blogger:

  • Intercambio de posts (escribes un post en su blog, y él en el tuyo).
  • Redactar un post en su blog.
  • Que redacte un post en tu blog.
  • Intercambio de enlaces (no redactas nada, sino que incluís enlaces en posts del otro que os interesen).
  • Intercambio de un post a cambio de un enlace.

¿Industria emergente o industria fragmentada? Decide porque la estrategia no es la misma

lee el post: “España lidera las economías emergentes en la transformación digital” by Redacción Computing

 

 

 

Industrias emergentes

Cuando hablamos de industrias emergentes nos referimos a aquellas recién formadas o reformadas que han sido creadas mediante innovaciones tecnológicas, cambios en las relaciones de costos, aparición de otras necesidades del consumidor y otros cambios económicos y sociales que hacen que un producto o servicio sea una oportunidad viable. Por lo que respeta a la formulación de estrategias, la característica distintiva de una industria emergente consiste en que no existen reglas del juego.

La estrategia competitiva en las industrias emergentes

Para poder desarrollar estrategias en esta tipología de industrias hace falta tener en cuenta los siguientes factores:

El ambiente estructural
Aunque la estructura de cada industria emergente difiere mucho de las demás, a nivel general se presentan algunos factores comunes:

  • Incerteza tecnológica.
  • Falta de certeza estratégica.
  • Altos costes iniciales y una drástica reducción de costes.
  • Compañías embrionarias y satélites.
  • Compradores por primera vez.
  • Corte horizontal temporal.
  • Subsidios.

Barreras iniciales contra la movilidad

  • Tecnología patente.
  • Acceso a los canales de distribución.
  • Acceso a materias primas y otros insumos de calidad y costes adecuados.
  • Ventajas de costes provenientes de la experiencia.
  • Riesgo que eleva el coste real de oportunidad del capital.

Problemas que limitan el desarrollo de una industria

  • Imposibilidad de obtener materias primas y componentes.
  • Periodo de incremento rápido en los precios de las materias primas.
  • Ausencia de infraestructura.
  • Ausencia de estandarización tecnológica o de productos.
  • Confusión de los clientes.
  • Calidad irregular de los productos.
  • Imagen y credibilidad en la comunidad financiera.
  • Aprobación regulatoria.
  • Costos elevados.
  • Respuesta de las entidades.
Industrias fragmentadas
lee el artículo: “Drones, una industria en auge pero aún fragmentada” by Elena Díaz Sánchez

Un sector fragmentado se produce cuando en el entorno estructural compiten muchas empresas, por lo que ninguna tiene una participación importante en el mercado y no pueden ejercer suficiente influencia sobre el resultado del sector industrial.

Causas de la fragmentación

  • Barreras generales de ingreso bajas: sector industrial repleto de empresas
    pequeñas.
  • Ausencia de economías de escala o de curva de experiencia.
  • Costos de inventario elevados o fluctuaciones erráticas de las ventas.
  • Costes de transporte elevados.
  • No hay ventajas de tamaño al tratar con compradores o proveedores.
  • Antieconomías de escala en algún aspecto de importancia.
  • Diversas necesidades del mercado.
  • Alta diferenciación del producto, en particular si se basa en la imagen.
  • Barreras de salida.
  • Reglamentos locales.
  • Prohibición gubernamental de concentración.
  • Novedad.
Mira la presentación “Estrategias para competir en industrias fragmentadas” by Neidy Contreras

Las empresas fragmentadas se encuentran en multitud de ámbitos económicos. Son comunes en áreas como:

  • Empresas de servicios.
  • Venta al menudeo.
  • Distribución.
  • Productos Agrícolas.
  • Negocios Creativos.

 

Alternativas para superar la fragmentación

  • Crear economías de escala o curvas de experiencia.
  • Neutralizar o separar los aspectos que inciden más en la fragmentación.
  • Estandarizar diversas necesidades del mercado.
  • Hacer adquisiciones para una masa crítica.