Si me ofreces un cupón descuento, te compro un curso de Community Manager!

Pues sí. Últimamente dedico parte de mi tiempo a ojear los mails con las ofertas diarias de empresas como Groupón, Letsbonus, Groupalia, etc. Se está convirtiendo casi en una rutina. Siempre tengo un momento para echarles un vistazo. Sobre todo ahora que casi todas tienen aplicaciones para móviles.

He comprado casi de todo: sesiones de fotos, de estética, de fotodepilación. Salidas al mar, a la montaña, a comer. Estas Navidades incluso avisé a mi familia de que los regalos iban a ser cupones. A mi madre un cupón con una joya, a mi hermana una sesión de spa para dos, a mi sobrina una cámara de fotos… todo con unos suculentos descuentos, que han hecho que, aunque no con buen efecto, pueda regalar algo digno estas paupérrimas Navidades.

Y lo último: un curso de Community Manager con más de un 60% de descuento. Un chollo, vamos. Ya lo he empezado. Como siempre, las primeras veces suelen ser lentas, con errores y contraseñas irreconocibles pero, con un poco de paciencia y soporte técnico, en dos días ya funciona todo perfectamente. Tengo unas 80 horas para hacerlo y todo el manual y los recursos que quiera online.

El curso consiste en una sesión online, después la lectura del tema en formato pdf (o papel) y la realización de un ejercicio autoevaluable. También se ha de realizar ejercicios propuestos por el profesor, con el que se puede conectar online.

Así que he pensado dos cosas:

La primera: que utilizaré mi blog para colgar mis apuntes. Y son eso: apuntes. No se si es necesario publicar la propiedad intelectual en el caso de los apuntes, pero estoy a disposición de quien se sienta representado para informar y publicar dónde y de quién es el curso en cuestión.

La segunda: creo que más de una y más de dos empresas (micro, autónomo o pyme) deberían mirarse este tipo de plataformas. Existen muchos productos y servicios que pueden ofrecerse con descuento para reactivar el consumo a la vez que se ayuda al consumidor. Si se gestiona bien la base de datos que se debe obtener, puede ser una buena fuente de promociones posteriores y de repetición de compra.

5 tasques per a construir una marca

 L’essencial: la marca.

Des de la perspectiva de cedir el poder al consumidor, una marca és un concepte (paraula) que serveix per agrupar el conjunt de percepcions que rebem per mitjà del sistema d’estímuls i associar-la a valors funcionals (categoria de producte, funcionalitat, tipologia, etc.); emocionals (acceptació, rebuig, indiferència…) i relacions (experiències personals i alienes), que finalment determinaran la nostra actitud positiva, negativa o neutra cap a la mateixa, i aquesta determinarà el nostre comportament final al mercat (compra, no compra, prescripció, crítica, etc.).

Com es fa una marca en Consumering®?

Les marques Consumering® es dissenyen des d’una arquitectura multidimensional en la qual el desenvolupament dels elements centrals, funcionals, emocionals i relacions de la marca, a través dels graus de llibertat i/o oferta al consumidors i la composició i intensitat dels estímuls, constitueixen la proposta de valor i per tant l’autèntica diferenciació de les mateixes.

5 tasques per construir una marca

La construcció d’una marca és una tasca complexa que passa per un requisit bàsic i irrenunciable: interioritzar a tots els nivells, especialment a nivell de direcció i propietat, que és un treball en el qual els resultats no es veuran immediatament i que requereix esforç i determinació.

Tasca número 1: definir, executar i viure els elements centrals.

Són aquells que componen la columna vertebral de la mateixa i on s’assentarà la nostra proposta al mercat.

  1. El primer element és el relacionat amb l’esperit emprenedor que va fundar l’empresa. No importa que sigui escrit de manera més o menys comercial o que ho cridem veritat, shimei, sono… és igual. El que explica és l’esperit que va il·luminar la idea original. I no podem confondre-ho amb la missió, visió, etc.
  2. El segon element central (tenir un target clar i definit i ser-li fidel fins al final) i el tercer (un posicionament) tenen a veure amb el compromís que oferim al mercat i que ens diferenciarà al llarg de la vida del mateix. Les marques, per tant, han de fer alguna cosa significatiu pel seu target; ser les millors funcionalment (un rentavaixella); representar una manera de autoexpresión (un equip de futbol); connectar-los amb un grup de pertanyia i autoexpresión (una xarxa de contactes en Internet) o representar una aspiració social o personal (marques de luxe). Aquest posicionament romandrà també en el públic objectiu corresponent, públic objectiu que ha d’estar clar i definit, recordant que no ens referim a un segment sinó a tots aquells que van a valorar la nostra proposta i que aquí definim com a mercat.

Tasca número 2: Generar drivers de reputació i confiança.

Té com a propòsit assegurar i mantenir l’adscripció dels clients i consumidors a la marca al llarg del temps.

  • El primer element d’aquesta segona tasca està directament relacionat amb el posicionament i suposa el seu desenvolupament mitjançant la creació d’associacions positives que el client valori com a pròpies i que perduren en el temps. Una associació és la relació funcional que es forma entre l’estímul i la resposta com a conseqüència d’una experiència.
  • El segon element és la generació d’ancoratges. Una vegada establertes i mantingudes les associacions positives de marca a través dels productes o serveis, aquests s’acaben convertint en símbols que representen totes aquestes associacions positives que el nostre client valora.
  • L’element final és la generació d’identitat i identificació. Els consumidors assumeixen la marca com a pròpia i com una forma de autoexpresión que no només no oculten, sinó que exhibeixen sense cap problema.

Tasca número 3: els graus de llibertat.

Quan constituïm una marca és quan hem de definir els graus de llibertat que anem a donar als consumidors perquè trobin com més gran nombre d’alternatives possible. Aquests graus de llibertat poden augmentar en la mesura que la tecnologia i el desenvolupament ho permetin.

Important revisar el producte i la seva diferenciació per revisar els concrets fonamentals; funcionalitats bàsiques, secundàries i estètiques perquè determini quants graus de llibertat pot donar en cadascuna de les seves marques/productes.

Tasca número 4: Definir l’estratègia.

Processos, tecnologia, funcionalitats i concepte de marca constitueixen l’estratègia de la marca. Executi l’estratègia que li sigui possible i no la desitjable fins que estigui llest per a això. Miri què pot construir amb el que té i canviï llavors els processos tecnològics per adaptar-se al seu mercat i oferir graus de llibertat i elecció que els seus clients no hagin vist fins ara.

Tasca número 5: Posi-ho maco.

Per poder realitzar aquesta tasca es necessita tot l’anterior. Abans de fer-ho ha d’estar totalment clar el que vol comunicar i que realment pugui fer-ho.

La tasca consisteix en el desenvolupament dels elements formals de la marca, que podem classificar per estímuls en:

  1. Estímuls racionals, és a dir, tots aquells que ens donen els motius pels quals els consumidors han de tenir una actitud racional positiva cap al nostre producte o servei. Formen part d’ells els argumentaris, especificacions, proves i en general tot allò que és objetivable i valorat pel client des d’aquest tipus d’estímul.
  2. Els estímuls emocionals tenen a veure amb aquells elements que ens fan sentir alguna cosa cap al producte o servei en qüestió. L’àmbit emocional és on les filies i les fòbies es generen i per tant el més intangible de tots. Per això, quan un consumidor es considera estimat i més respectat per una marca (o persona), desenvolupa un sentit molt més ampli de l’adscripció i de la lleialtat i fidelitat i per tant el nivell d’ancoratge és molt major.
  3. Els estímuls sensorials estan constituïts pels sistemes que comuniquen en les cinc adreces possibles: oïda, tacte, vista, olfacte i gust en lloc dels tradicionals oïda i vista. Per què? Pel poder que els estímuls tenen sobre el subconscient i l’inconscient de les persones.
    d. Els estímuls relacionals són tots aquells que tenen a veure no amb el que la marca em fa sentir (emocionals) sinó amb el que sento i amb com em sento quan entro en contacte amb el sistema.
  4. El preu és l’últim element formal. No només està constituït pel valor econòmic de la transacció, sinó per tots aquells que el consumidor percebi com un “cost”. Per això, forma part fonamental de la proposta de la marca determinar quin és el posicionament del seu preu al mercat partint d’aquest preu basi, que serà el mínim que el consumidor haurà de pagar per la seva solució bàsica.

Tasca número 6: Entendre que la marca és de les persones: els elements relacionals.
Això implica que no només la nostra marca ha de ser creada a nivell de mercat, sinó que qualsevol pla de marca que es preu ha de tenir un pla de desenvolupament a nivell d’empleats; imprescindible, d’altra banda, si es tracta d’un servei.

L’empresari o l’empresa han d’atendre a les necessitats i motivacions dels seus empleats i analitzar la seva actitud i comportament com a forma de recollir les seves experiències i incorporar-les a la proposta de la marca per millorar-la i desenvolupar-la. No hi ha gens més desagradable i poc professional que sentir a un empleat parlar malament de la seva empresa.

La realitat del mercat ens mostra cada dia que s’està convertint en una lluita de marques més que de tecnologies i productes, ja que al cap i a la fi les funcionalitats bàsiques són les que són i les diferenciació entre elles difícil, ja que tots comparteixen tecnologies similars. Ens queden, doncs, les secundàries, les estètiques i per tant la marca com a element aglutinador. La marca representa justament això: tot el que el client associa amb els beneficis que va a rebre i per tant amb el que va a estar disposat a pagar.

 

Un deixo un post interesant sobre la importància de la marca: http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/%C2%BFpor-que-una-marca-es-algo-mas-que-un-logo-atractivo/

Estratègies d’atracció de tràfic: SEO, SEM i Bàners

El primer objectiu d’un lloc Web serà atreure tràfic de qualitat cap al mateix. Existeixen formes d’aconsegueix aquest propòsit:

a. Publicitat offline: hem d’incloure l’adreça URL en tota la comunicació offline. També podem realitzar accions específiques de comunicació de l’obertura del nou portal per als nostres proveïdors, distribuïdors, clients, col·laboradors, inversors, etc.

b. Publicitat online: podem realitzar una campanya de bàners, interstitials o altres formats d’anuncis rich mitjana en portals el perfil dels quals d’usuaris s’assembli al del nostre client potencial.

c. Posicionament natural en cercadors (SEO): l’objectiu és el d’aconseguir que els cercadors incloguin pàgines de nostre assetjo Web entre els primers resultats per a les recerques que podrien fer els nostres clients.

d. Enllaços de pagament (SEM): serveix de complement a l’estratègia de SEU. És una fórmula que ens permet dimensionar la nostra campanya d’acord amb la nostra pròpia capacitat d’inversió, així com segmentar-la específicament sota certs criteris geogràfics o per augmentar la visibilitat de nostre assetjo Web a les pàgines de resultats dels cercadors en les èpoques de major demanda, si la dels nostres productes o servei, per exemple, presenten un perfil estacional.

¿Qué te parece esta información? ¿Tienes algún ejemplo, experiencia o comentario? Ayúdanos a mejorarla. Estamos esperando tus comentarios, que seguro nos ayudará a ampliar y mejorar la información. Gracias!

Son necessàries les promocions en preu?

Si el poder de decisió i la configuració final per part del consumidor és qui marcarà el preu final i el marge de benefici del nostre producte o servei (és a dir, fem Consumering®),  les promocions en preu ni són freqüents ni són necessàries perquè es parteix d’un preu base competitiu que no requereix reducció continuada. La promoció varia el seu sentit i s’orienta al que sempre hauria de ser: retenir o recuperar consumidors.

Sota la proposta del Consumering® podem aplicar el nostre pressupost promocional o la no caiguda de marge a activitats que estableixin aquesta relació que esmentàvem i que només pot ser una de les tres següents:

  1. Iniciar una primera relació (estratègia de prova).
  2. Mantenir una relació ja existent (estratègia de continuïtat).
  3. Restablir una relació perduda (estratègia de recuperació).

Les promocions en preu continuaran perquè és una manera de regular el nostre volum a curt termini si és necessari, o d’atreure a persones a la nostra proposta, especialment quan el producte no és customizable. El que sí ens permet el Consumering® és racionalitzar aquestes promocions i utilitzar-les pel que realment han de servir: establir aquesta relació. Les empreses que estan realitzant aquest tipus d’activitats tenen el mateix propòsit: aconseguir que la relació amb el consumidor final es tingui a través de canals que domini l’empresa en lloc de fer-ho a través de canals de tercers o de cap canal, que és el que ocorre ara.

El fonamental és que la promesa que fem al consumidor la complim i que se suficientment significativa com per atreure a aquells que els agrada. Un millor producte i servei i un major grau de vinculació eficaç amb el consumidor són millors que qualsevol regal per acumulació de punts. Si a més, el consumidor sent que la seva fidelitat té algun premi, millor que millor. Però no podem substituir una cosa per l’altra.

Consumering® proposa justament això: deixar que el consumidor determini la seva proposta, triï el seu preu i, si és possible, el seu recompensa, sempre sota la perspectiva de la relació directa amb la marca en qüestió. Les noves tecnologies ens faciliten la tasca.

Preguntes per reflexionar:

  • Des de quan no revises els objectius i estratègies del teu pla promocional?
  • Quin percentatge de volum ven la teva empresa sense descompte?
  • Quin grau de coneixement tens de la teva base de consumidors, especialment dels que et compren en promoció?
  • En euros totals: quants diners has posat en promoció o descomptes al mercat en els últims tres anys?

Vols saber què guanyaràs donant llibertat al teu client?

Per poder entendre millor del que parlem, no et treguis del cap l’exemple de Apple i el poder de configuració que han traslladat al consumidor (sigui del segment que sigui aquest consumidor i tenin un ampli públic objectiu en l’estratègia).

Sota els paràmetres actuals el preu final segueix un camí descendent: des del preu de tarifa fins al preu final en funció dels descomptes que es donin. Consumering® proposa el camí invers: d’a baix cap amunt fixant un preu molt competitiu d’entrada amb un cert marge perquè el consumidor construeixi a l’alça el preu final (i per tant el marge) sobre la base de les eleccions que realitzi a cada moment en la configuració del seu producte o servei final. L’avantatge és conèixer el marge mínim de cada compra i reduir la incertesa, ja que en cada opció triada el marge serà incremental.

En el màrqueting tradicional se sol partir dels costos als quals se suma el major marge possible (generalment com un percentatge dels costos) i a partir d’aquí comencen els descomptes en funció del volum, de l’època de l’any, etc.

L’alternativa que Consumering® proposa és bastant més pràctica a l’efecte de determinació del preu i del marge, ja que el preu final, i per tant el marge, es materialitza de manera ascendent i no descendent. D’aquesta manera, sota els principis del Consumering® el preu final vindria determinat pel nombre d’opcions triades pel consumidor.

Però la clau està que el preu bàsic ja ofereix un marge possiblement major que de manera tradicional per que el preu bàsic és el del producte bàsic, és a dir, el que compleix amb la funcionalitat bàsica d’acord amb el posicionament estratègic de la marca en qüestió. Una conseqüència d’això és que els descomptes desapareixen o queden relegats a descomptes per volum, i res més (pensa en què fan Apple, Starbucks o les companyies d’assegurances i com ho pots aplicar tú al teu negoci).

Si només ens compren el producte, obtindrem el marge bàsic, però si els consumidors trien aquests serveis o funcionalitats addicionals, és quan farem més marge proporcionalment, ja que en ser el consumidor el que tria, la configuració final qüestionarà menys el preu que si som nosaltres els que li donem el preu tancat sobre la base d’unes funcionalitats que no necessàriament necessita ni valora. És a dir, els consumidors seran conscients que, si trien alguna cosa addicional hauran de pagar per això.

Torno: L’exemple d’Apple online en aquest sentit és clar: en ella, a més de la configuració estàndard, podem triar més memòria, disc dura, accessoris, connectors, etc., per configurar l’ordinador com nosaltres vulguem.

És tan important l’elecció de preus per part del consumidor final que cada vegada més proliferen els llocs on el preu es determina per l’acord puntual entre el consumidor i el venedor. Ebay és el cas paradigmàtic d’intercanvi sobre la base del preu que es vulgui pagar a cada moment.

El missatge és obvi dons: els nostres consumidors volen determinar el preu, volen estar segurs que allò pel que paguen és just d’acord amb el seu criteri. Hem estat massa temps confonent-los i enganyant-los i ara són ells els que estan a càrrec del procés de compra.

 Consells:

  • Revisa amb el departament financer l’evolució del preu net i descompte mitjana dels últims anys dels teus productes o serveis. Comprova si el primer (l’evolució del preu net) es redueix i l’últim (l’evolució dels descomptes mitjana) incrementa. Si és així, has de ser conscient que tens un seriós problema estructural que està minant la rendibilitat de l’empresa i que has de posar-li solució al més aviat possible.
  •  Construeix diferents configuracions i veu el marge que faries amb cadascuna d’elles, individual i incrementalment.
  • Estudia una possible estratègia de preus de “a baix cap amunt” analitzant acuradament el marge brut de cada element i qüestionat què estructura fixa mínima necessitaries per produir la versió bàsica del teu producte o servei.