Las cuatro fases del inbound marketing

 

El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.

  1. Atracción (Attract): a través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
  2. Conversión (Convert): Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
  3. Educación (Educate): Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. En otros capítulos profundizaremos en estos términos.
  4. Cierre y fidelización (Close & Delight): El inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
    • Mantener a los clientes satisfechos.
    • Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
    • Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.
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Los pilares del inbound marketing

 

El inbound marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por algunos aspectos clave que conforman la metodología:

  • Buyer persona: es una representación ficticia del cliente ideal. Ayuda a comprender mejor al cliente y hace más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que lleguen y satisfagan sus necesidades.
  • Marketing de contenidos: A partir del punto de dolor del buyer persona, se crean contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas les permite ganar visibilidad a los buscadores y disponer de alicientes para generar una base de datos.
  • Segmentación: El inbound marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra (awareness, investigation, decision, action) y su perfil.
  • Marketing automation: Consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de la automatización del marketing, nos aseguramos la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto.
  • : Al ser una metodología especialmente digital, el inbound marketing permite analizar las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámicas de mejora continua de los resultados.

 

Impacto del inbound marketing

 

 

El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Según un estudio realizado por InboundCycle a sus clientes:

  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los duplica en un año y los multiplica por 7 en dos años.
  • Aumenta los registros (leads): los multiplica por 5 en un año y por 14 en dos años.
  • Incrementa las visitas que recibe la página web: las cuadruplica el primer año y las multiplica por 12 en dos años.

El inbound marketing también le proporciona una serie de activos, entre los que destacan los siguientes:

  • Canal de captación de registros independiente de los medios de pago.
  • Lead nurturing.
  • Base de datos.
  • Alcance.
  • Contenido.
  • Branding.

 

Filosofía del inbound marketing 

A diferencia del outbound marketing, el inbound marketing se centra, especialmente, en técnicas de marketing “pull”, es decir, que atraen al usuario hacia una empresa de manera natural, sin presionarlo. Se trata de un procedimiento poco agresivo.

En contraposición a esta filosofía, el outbound marketing recurre a técnicas de publicidad y marketing que suelen resultar interruptivas, ya que proporcionan al usuario información que no ha solicitado, que normalmente es muy comercial y que no es de su interés.

Aunque existe esta contraposición, la experiencia demuestra que ambas metodologías no son antagónicas ni excluyentes, se pueden llegar a complementar.

En caso de hacerlo, en el inbound marketing siempre se haría uso de técnicas PPC con un enfoque inbound, lo que recibe el nombre de inboundización.

Para consultar más datos sobre los resultados que proporciona el inbound marketing, puedes descargarte el estudio Los resultados del inbound marketing.

¿Qué es el inbound marketing?

Recientemente, he asistido a la V Edición del Inbound Learders Barcelona, un acto organizado por Inbound Cycle, una agencia de inbound marketing fundada en España y Latinoamérica, que llevan desde 2011 en el mercado.

En palabras de Mireia Reixach, especialista de inbound marketing en InboundCycle, el inbound marketing es una metodología que permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios.  A diferencia de la publicidad tradicional, el inbound marketing combina técnicas de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) dirigiéndose al usuario de una forma no intrusiva y aportándole valor.

La principal finalidad de esta metodología es contactar  con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado.  A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.

Con ayuda de los apuntes facilitados por la academia de Inbound Cycle, ponemos en marcha una serie de artículos dedicados a esta novedosa manera de entender al nuevo consumidor, el Rey.

Y si te interesa aprender más sobre el Inbound Marketing, aquí te dejo el enlace para el curso integral de Inbound Marketing (en español).