Ejemplo: Cómo calcular un acuerdo de nivel de servicio #SLA en tu estrategia de #smarketing | #inbound

Puedes reparsar en estos post los apuntes sobre ¿Qué es el smarketing? y Cómo integrar el smarketing en tu empresa para aumentar las ventas. En estos post y a través del curso de HubSpot de inbound marketing hemos visto cómo los departamentos de marketing y ventas han de trabajar coordinados formando un único equipo, a través de un acuerdo de nivel de servicio o SLA, donde se define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas.

¿Cómo calculamos el acuerdo de nivel de servicio? (SLA)

Accede al post y descárgate el ebook “How to Create an Effective Sales and Marketing SLA” by Doug Davidoff

Vamos a poner un ejemplo: Imagina que, en el plazo de un año, las ventas promedio, históricamente han sido de 1.000 euros y la tasa de conversión entre cada etapa del embudo del 50%. Es decir, 1 de cada 2 contactos pasa a la siguiente etapa.

Al escribir este SLA, es recomendable empezar con la meta compartida entre marketing y ventas: los ingresos que se quieren obtener (situado al final del embudo de marketing). Vamos a suponer que nuestra meta para este año es de 100.000 euros (un poco optimista, lo sé!). Entonces:

  • Coge el total del promedio histórico de ventas (1.000 €) y divídelo entre tu objetivo de ingresos, para identificar la cantidad de clientes necesarios. Siguiendo con el ejemplo, necesitarás 100 nuevos clientes para alcanzar el objetivo de 100.000€.
  • Ahora multiplica tus clientes actuales por 2 para determinar cuántas oportunidades necesitará el equipo de ventas para cerrar esos 100 clientes (100 x 2 = 200 oportunidades).
  • Multiplica el número de oportunidades por 2 para conocer cuántas SQL (leads de ventas cualificados) debe trabajar el departamento de ventas para crearlas (200 x 2 = 400 SQLs).
  • Si repites este proceso tres veces más, podrás determinar que marketing ha de generar 800 MQLs, 1.600 oportunidades de venta y 3.200 prospectos para trabajar en equipo y hacer que el departamento de ventas alcance la meta de ingresos compartidos.

Cuando hayas identificado la cantidad necesaria de contactos (o leads) para alcanzar el objetivo de ventas marcado, deberás calcular cuántos comerciales necesitarás para conseguirlo. Siguiendo con el ejemplo:

  • Hay 48 semanas laborables al año.
  • Un comercial, supongamos, tiene la capacidad de revisar 8 MQLs y llamar a los 4 que identifique como SQLs y hacerles seguimiento vía email tres veces en una semana. Todo el tiempo adicional de ventas, lo dedicará a las SQL con las que se ha comunicado y a la conversión en clientes de las oportunidades que ha identificado.
  • Mediante esta hipótesis, y teniendo en cuentas los 800 MQLs que nos hemos marcado, solo tenemos que dividirlos por las 48 semanas laborales. Eso es igual a 16 MQL por semana (más o menos).
  • Por tanto, y según nuestros objectivos marcados, necesitarás que 2 comerciales  revisen 8 MQLs por semana, identifiquen y se centren en 4 SQLs y conviertan a 1 de cada 2 oportunidades en clientes.

Más información sobre este tema, en el canal de youtube de hubspot.

Cómo convertir visitas en #leads a través de los #CTA’s (Call to Action) #InboundMarketing

Ya sabes qué es el Inbound Marketing, cómo realizar una estrategia de Inbound y qué hacer para atraer a tu cliente ideal a través del posicionamiento SEO, de la creación de un blog y de las redes sociales.

Es el momento de conocer qué hay que hacer para convertir a ese cliente ideal (visitante) en una oportunidad de venta o lo que es lo mismo, un futuro cliente. Y evidentemente, no se pueden conseguir prospectos sin un proceso de conversión.

La conversión de un “extraño” (etapa de captación) en un “visitante” (etapa de conversión), dentro de la metodología Inbound

Todo empieza con un CTA (call to action) o llamada a la acción. Cuando un visitante hace clic en un CTA es dirigido a una página de destino (landing page) donde rellena un formulario con su información de contacto, convirtiéndose así en una oportunidad de venta. Después de dejarnos sus datos, es dirigido a una página de agradecimiento donde recibe el contenido ofrecido. Así que:

¿Qué es exactamente un CTA? Una CTA es un botón que promueve una oferta de
contenido y enlaza a una landing page. Es decir, inicia el proceso de conversión.

¿Cómo crear buenos CTA’S?

  • Oriéntalo a la acción. No hagas que los visitantes tengan que pensar en lo que tienen que hacer a continuación. Díselo!
  • Incluye keywords coherentes con la oferta de contenido y la landing page. Sin keywords, sabrías de qué se trata la oferta? Usa las mismas palabras clave y frases en todo el proceso de conversión y ayuda a tus visitantes a comprender qué obtendrán mientras se desplazan del CTA a la página de destino (landing) y posteriormente a la página de agradecimiento.
  • Llama la atención. Tu CTA tiene que destacar para que los visitantes entiendan que tienen que clicarlo. Utiliza botones o enlaces.
  • Utiliza una disposición fuerte y apropiada en la página. Los CTAs deben parecer naturales y que no están forzados en la página. En realidad, no hay un lugar correcto o incorrecto para ubicarlos dentro de tu página, solo deben verse con facilidad, captar la atención del usuario y lógicamente, encajar con el resto de la página (sería ilógico poner un CTA con una descarga de ebook en nuestra página de precios. Se entiende que el usuario que busca esta información ya está en un estado avanzado del proceso de compra).
    • Cuando escribas un post, coloca los CTAs al final, para permitir al usuario analizar si el contenido es o no interesante para sus necesidades.
    • Los CTAs de la barra lateral deben ser ofertas generales. Así, son aplicables a la mayoría de las personas que leen tu blog.
    • Coloca los CTAs en emails. Los CTAs pueden estas colocados al final de un email, de un párrafo o de una frase.
lee el post: “Cómo crear llamadas a la acción totalmente irresistibles: 10 consejos a tener en cuenta y 8 ejemplos prácticos para comenzar a implementarlos” by Postcrom
  • Prueba cambios y analiza los resultados. Realiza cambios sutiles y comprueba cómo funciona.
    • El ratio de click-through para CTA es de 1-2%.
    • El objetivo de clicks-to-submissions para CTA es de un 10%.

Más información: Lee el post: “12 de los mejores plugins para añadir “call to actions” a tu WordPress” by Ignacio Santiago o descárgate el plugin gratuito de WordPress “Call-to-action bar“.

 

Qué es el #SEO? Recursos gratis para posicionar tu web

Accede a “Recursos para aprender SEO gratis”

SEO (Optimización en los motores de búsqueda como Explorer, Mozilla, Google Chrome, etc.) es el proceso de mejora del sitio web para atraer a más visitantes desde los motores de búsqueda. Y, lo mejor de todo, “es gratis”. Es decir, hay que ganárselo. Pero a cambio, nadie te pedirá tu targeta de crédito (esa es la diferencia más clara entre SEO y SEM).

Pongámos un ejemplo: Imagina que eres instalador, o tienes una empresa que vende todo tipo de material eléctrico, de fontanería o gas. Tienes una página web y ofreces tus servicios online. Vale. Ahora, imagina que en algún lugar cerca de ti hay alguien que necesita cambiar un enchufe. ¿Cómo crees que te acabará encontrando?

Seguramente lo que esa persona hará será introducir en su buscador “cambiar enchufe” aunque no sea su nombre técnico o no dé más detalles sobre el tipo, el modelo o color. una clavija.  Así que, a primera vista, está claro que no deberías incluir tu lista de referencias de estoc en tu buscador. Piensa en cómo lo buscarías tu si tuvieses el mismo problema y ningún conocimiento del tema.

Los motores de búsqueda necesitan encontrar las respuestas más relevantes, útiles y fiables. Ellos envían “arañas” para rastrear a través de la web en búsqueda del contenido. De estos datos, ellos crean una lista de resultados. Los resultados se organizan según la popularidad y autoridad de los sitios web.

TU OBJETIVO ES ESTAR EN EL TOP DE LOS RESULTADOS ORGÁNICOS.

Si hablamos de la metodología Inbound, nos encontramos en la parte inicial de la estrategia, donde nuestro cometido se basa en atraer a posibles usuarios o clientes. Para poder captar prospectos solo podremos hacerlo a través de tener un blog o web optimazado y para ello necesitamos estudiar en profundidad nuestras palabras clave y utilizar las redes sociales de manera efectiva.