Qué es el #leadnurturing

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que forma parte del proceso de inbound marketing. A través del lead nurturing convertimos a los usuarios
interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes.

lee el post: “WHAT CONTENT SHOULD YOU USE IN YOUR LEAD NURTURING EMAILS?” by HupShot.es

 

Para ello, se ponen en marcha cadenas de emails automatizadas con contenido personalizado a los intereses del usuario. En estos emails se le ofrece contenido informativo y de valor, que profundiza en los temas que le atrajeron en un primer momento hacia nuestro site, para ir enviándole progresivamente material cada vez más cercano a nuestro producto o servicio.

Inbound marketing y lead nurturing

Después de generar tráfico a nuestra web y de convertir estas visitas anónimas en registros o leads fríos, estamos listos para empezar con la automatización del marketing. Ahora disponemos de una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios, a las que podemos acercar hacia nuestro departamento comercial de forma automatizada.

En el momento en que un visitante se convierte en lead nos proporciona algunos datos personales, por lo que desde ese momento podemos lanzar algunas campañas de emailing genéricas.

Para llevar a cabo el lead nurturing debemos optar por monitorizar la actividad de los leads usando herramientas de automatización, como puede ser Hubspot.

Este tipo de plataformas recogen información del comportamiento del usuario en la web, para poder valorar la calidad de los leads; es decir, analizar cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando. Esta acción recibe el nombre de lead scoring.

A partir de este momento es cuando entra de lleno el proceso de Lead Nurturing, es decir, la fase de “nutrir la oportunidad de negocio” o “alimentar las ganas del cliente de comprar”. Es el momento de enviar correos personalizados de acuerdo al perfil de cada lead, con contenido de valor pensado para incentivar su deseo de realizar la compra.

Algunos formatos de contenido que se usan dentro de estas cadenas de lead nurturing son los eBooks, los webinars, los casos de éxito, las infografías, las demostraciones y pruebas gratuitas del producto, etc.

Este proceso de maduración actúa también como un filtro: únicamente los leads interesados en la compra van a llegar a nuestro departamento de ventas.

Estos leads seguirán interactuando con nuestra marca y con los contenidos que les hagamos llegar y recibirán por email distintas ofertas comerciales con las que podrán pedir de forma proactiva que les llamemos.

Elementos de lead nurturing

  • Envío de e-mails.
  • Landing pages con descargas de contenido.
  • Formularios inteligentes (o smart), que se adaptan a la información ya recopilada del cliente potencial. Gracias a esta herramienta, no hay que volver a pedirle los datos y, además, permite completar el perfil con nuevos detalles.
  • Automatización de marketing. A través de un software específico, es posible diseñar los flujos de trabajo, definir las distinta fases del lead nurturing, etc.

Tipos de campañas de lead nurturing
Las herramientas descritas en el apartado anterior son la base de las campañas de lead nurturing, que se pueden englobar en dos categorías básicas en función de su motivación comercial inmediata:

  • Aquellas que van dirigidas a procesar nuevos leads.
  • Las que buscan mantener los contactos.

No obstante, dependiendo del momento en el que se encuentre en cliente dentro del proceso de compra, cabe distinguir seis tipos de acciones:

  • De bienvenida.
  • Educativas.
  • De vinculación.
  • De aceleración.
  • De adquisición.
  • De fidelización.

Fuentes de información y dónde ampliar información

 

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Principales herramientas de #InboundMarketing

CRM & MARKETING AUTOMATION

Ya hemos visto que en el inbound se combinan las acciones de marketing de contenidos, normalmente con un blog como eje principal y catalizador, con campañas de email marketing, conversión de usuarios anónimos en posibles clientes (leads), promoción en redes sociales, y calificación y acompañamiento de los clientes durante el proceso de compra (lead nurturing y lead scoring).

Por otro lado, una estrategia de inbound marketing implica el manejo y la gestión de muchos datos y es totalmente necesaria la integración con las bases de datos de clientes de la empresa (CRM).

Esto significa que una campaña de inbound marketing está íntimamente ligada a la automatización del marketing.

Teniendo en cuenta todo esto, para ejecutar una campaña de inbound marketing realmente eficaz es imprescindible utilizar herramientas que automaticen e integren todos los procesos en una única plataforma.

En la actualidad, en el mercado existen diversos softwares específicos para realizar acciones de inbound marketing, tanto de atracción de usuarios como de automatización.

Los grandes software de automatización de marketing:

Marketo
Eloqua
HubSpot
Act-On
Pardot
Exact Target (SalesForce)

¿Qué nos ofrecen estas herramientas?

Es evidente que el precio influye en las prestaciones, que ofrecen:

  • Posibilidad de crear blogs o webs desde la misma plataforma. Esto solo lo permiten los softwares más avanzados.
  • Aunque prácticamente todos los softwares permiten ciertas opciones de diseño de emails, landing pages o call to actions, existen notables diferencias entre unas y otras en la calidad del diseño y facilidad de uso.
  • Por otro lado, no todas las plataformas permiten realizar lead nurturing de una forma automatizada y aún menos lead scoring, que es la puntuación de los clientes según su predisposición a la compra.
  • Algunas plataformas solo permiten una buena integración con las bases de datos de los clientes con algunos CRM específicos, lo que afecta al trasvase de datos y la segmentación de clientes.
  • Las funcionalidades más avanzadas y novedosas, como el smart content o los formularios inteligentes, con la capacidad de adaptarse automáticamente al
    perfil de cada cliente, están al alcance únicamente de las plataformas más punteras, como HubSpot.

Las plataformas low cost

También tienes la posibilidad de investigar plataformas low cost que incluyen funcionalidades gratuitas, aunque evidentemente tendrás que gestionar un mayor nivel de frustración….

Infusion Soft
Spokal
Mautic
Agile CRM
Intercom
ActiveCampaign

Técnicas para atraer visitas y ganar contactos para tu web #leadNurturing

Lee el post "An Easy Way to Increase Your Profits: Use a Lead Nurturing Campaign" by Noah Rickun
Lee el post “An Easy Way to Increase Your Profits: Use a Lead Nurturing Campaign” by Noah Rickun

Parece obvio pero, el principal objetivo de una empresa es vender. Y para alcanzarlo se ha de llevar a cabo una serie de técnicas y procesos para optimizar y mantener actualizada su página web, principal entrada de usuarios y posibles clientes. Bien, una vez has aplicado todas las técnicas SEO para posicionar tu web, debes intentar que esas visitas pasen de ser anónimas a registros que hayan dejado sus datos.

Lograr los datos de tus posibles clientes es muy importante, ya que a través de su email (entre otros) conseguirás:
● Poder solucionar en profundidad sus dudas y necesidades.
● Ayudarle a crearse un criterio.
● Lograr que madure ese criterio.

Lee el post “¿QUÉ ES EL LEAD NURTURING?” by http://www.40defiebre.com

Técnicas de captación de leads

  • Tener un blog activo. Disponer de un blog activo, con contenidos interesantes y expertos que resuelvan preguntas de nuestros clientes potenciales, es una estrategia excelente para atraer un tipo de tráfico altamente cualificado y con muchas posibilidades de convertirse en una nueva oportunidad de negocio (lead).
  • Crear ofertas y ofrecerlas a cambio de datos. Entendemos como ofertas cualquier contenido algo más elaborado que un post de un blog, y que se puede descargar (ebooks, plantillas, kits, PDFs…). Este tipo de contenidos premium siempre debe ser
    algún tipo de herramienta o archivo útil para nuestro cliente potencial.
  • Nutrir a tus leads. En el momento de la descarga podemos pedirles sus datos básicos para poder seguirles informando de contenidos interesantes que vamos generando. Con el tiempo, a medida que vamos enviando nuevas publicaciones, llega un momento que comienzas a recibir nuevas oportunidades de negocio.
  • Técnicas para atraer visitas y ganar leads.
    • Formularios de contacto: puedes instalarlos en el sidebar, en cada artículo que publiques y en tu home.
    • Formularios de suscripción: con una barra fija en la pantalla, una caja al final de cada post o incluso en un pop-up que se despliegue al hacer scroll.
    • Descargables: como ya hemos comentado, dando contenido de valor a cambio de sus datos.
    • Facebook Lead Ads: este tipo de campaña despliega un formulario en el mismo anuncio.
    • Colaboraciones: puedes colaborar con otras empresas para que hagan un envío de email a su BBDD sobre tu contenido descargable.

Más información accediendo al curso de Inbound Marketing.