Qué es el #leadnurturing

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que forma parte del proceso de inbound marketing. A través del lead nurturing convertimos a los usuarios
interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes.

lee el post: “WHAT CONTENT SHOULD YOU USE IN YOUR LEAD NURTURING EMAILS?” by HupShot.es

 

Para ello, se ponen en marcha cadenas de emails automatizadas con contenido personalizado a los intereses del usuario. En estos emails se le ofrece contenido informativo y de valor, que profundiza en los temas que le atrajeron en un primer momento hacia nuestro site, para ir enviándole progresivamente material cada vez más cercano a nuestro producto o servicio.

Inbound marketing y lead nurturing

Después de generar tráfico a nuestra web y de convertir estas visitas anónimas en registros o leads fríos, estamos listos para empezar con la automatización del marketing. Ahora disponemos de una base de datos de personas potencialmente interesadas en nuestros productos y servicios, a las que podemos acercar hacia nuestro departamento comercial de forma automatizada.

En el momento en que un visitante se convierte en lead nos proporciona algunos datos personales, por lo que desde ese momento podemos lanzar algunas campañas de emailing genéricas.

Para llevar a cabo el lead nurturing debemos optar por monitorizar la actividad de los leads usando herramientas de automatización, como puede ser Hubspot.

Este tipo de plataformas recogen información del comportamiento del usuario en la web, para poder valorar la calidad de los leads; es decir, analizar cuáles tienen más probabilidades de terminar comprando. Esta acción recibe el nombre de lead scoring.

A partir de este momento es cuando entra de lleno el proceso de Lead Nurturing, es decir, la fase de “nutrir la oportunidad de negocio” o “alimentar las ganas del cliente de comprar”. Es el momento de enviar correos personalizados de acuerdo al perfil de cada lead, con contenido de valor pensado para incentivar su deseo de realizar la compra.

Algunos formatos de contenido que se usan dentro de estas cadenas de lead nurturing son los eBooks, los webinars, los casos de éxito, las infografías, las demostraciones y pruebas gratuitas del producto, etc.

Este proceso de maduración actúa también como un filtro: únicamente los leads interesados en la compra van a llegar a nuestro departamento de ventas.

Estos leads seguirán interactuando con nuestra marca y con los contenidos que les hagamos llegar y recibirán por email distintas ofertas comerciales con las que podrán pedir de forma proactiva que les llamemos.

Elementos de lead nurturing

  • Envío de e-mails.
  • Landing pages con descargas de contenido.
  • Formularios inteligentes (o smart), que se adaptan a la información ya recopilada del cliente potencial. Gracias a esta herramienta, no hay que volver a pedirle los datos y, además, permite completar el perfil con nuevos detalles.
  • Automatización de marketing. A través de un software específico, es posible diseñar los flujos de trabajo, definir las distinta fases del lead nurturing, etc.

Tipos de campañas de lead nurturing
Las herramientas descritas en el apartado anterior son la base de las campañas de lead nurturing, que se pueden englobar en dos categorías básicas en función de su motivación comercial inmediata:

  • Aquellas que van dirigidas a procesar nuevos leads.
  • Las que buscan mantener los contactos.

No obstante, dependiendo del momento en el que se encuentre en cliente dentro del proceso de compra, cabe distinguir seis tipos de acciones:

  • De bienvenida.
  • Educativas.
  • De vinculación.
  • De aceleración.
  • De adquisición.
  • De fidelización.

Fuentes de información y dónde ampliar información

 

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Qué es el #leadscoring o la importancia de calificar tus #leads para captar clientes

lee el post de Juan Merondio “Predictive Lead Scoring, cómo mejorar la calificación de los leads para convertirlos en ventas”

 

 

Existen infinidad de recursos, técnicas y herramientas para generar leads o registros, si te interesa el tema, solo tienes que pasearte por este blog. Pero una vez tenemos esos deseados y carísimos registros, ¿qué hacemos con ellos? Sinceramente, ¿sabrías decir cuáles están preparados para la compra, o cuáles son de mayor calidad? Ejem! Con una base de datos que no está ordenada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado y… lo sabes!

Por eso es importante contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, porque sinó, no podrás lanzar mensajes efectivos ni podrás facilitar el trabajo tanto al departamento de marketing como al departamento comercial.

Cómo funciona el lead scoring
El lead scoring nos va a permitir atribuir de forma automática una puntuación determinada que será más alta en función de una mayor similitud de cada contacto con nuestro cliente ideal. Esta puntuación va a depender del valor que cada empresa le atribuya a cada característica y nos permitirá ordenar los leads por los factores que consideramos más importantes.

Esta técnica nos permite pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que nos permitirá atribuir una serie de características a cada lead.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas:

  • La sociodemográfica.
  • El grado de compromiso del contacto con la marca, también conocido como engagement.
  • El momento del proceso de compra en el que se encuentra el registro.
Imagen propuedad de InboundCycle.com
  • Para la variable sociodemográfica debes pensar qué datos de los clientes potenciales queremos recoger. Este proceso va a ser muy importante a la hora de segmentar los contactos, por eso una buena estrategia de inbound marketing debe pensar en todo el proceso, desde la captación de los interesados hasta la creación de estrategias.
  • ¿Cómo valoras el compromiso de estos contactos generados con tu marca? Muy sencillo: El engagement mide la cantidad de veces que el lead captado interactúa con la empresa. Las interacciones que se miden incluyen acciones como visitas a la web, clics en determinados enlaces, tasa de apertura de emails, interacción en redes sociales o visitas a secciones importantes de la página de empresa.
  • Para valorar en qué momento del proceso de compra se encuentra un contacto tomaremos como referencia el mapa de contenidos de nuestro proyecto.
    • Crearemos listas para segmentar los contactos de nuestra base de datos en base a qué tipo de contenido han consultado y descargado:
      • Contenido TOFU: del inglés top of the funnel, ‘en lo más alto del embudo’. Hacen referencia a la fase en la que el buyer persona ha identificado que tiene un problema.
      • Contenido MOFUmiddle of the funnel, ‘en mitad del embudo. Estas ofertas se facilitan cuando la persona está en el ecuador del proceso de compra. En esta fase, el posible cliente necesita conocer qué alternativas hay en el mercado para solucionar su problema.
      • Contenido BOFU. bottom of the funnel, ‘en la parte baja del embudo’), la persona ya está lista para que le llame un comercial o para ir a comprar un producto a la tienda. Las ofertas que se hacen en este tramo final se vinculan directamente con la empresa, puesto que lo que interesa es acabar de captar  al cliente.En este caso, los mejores formatos para transmitir información son los trials, las demostraciones, los webinars y las consultorías.
Lee el post: “Tres ofertas para tres situaciones: TOFU, MOFU y BOFU” by Berta Hernánez

• Automatización del marketing. Para crear este sistema se utiliza un software de automatización del marketing que nos permite contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones por las que haya ido pasando. Algunos ejemplos de este tipo de software son Hubspot, Marketo o Eloqua, que nos permiten dar un enfoque integral a toda la estrategia de inbound marketing.

Principales herramientas de #InboundMarketing

CRM & MARKETING AUTOMATION

Ya hemos visto que en el inbound se combinan las acciones de marketing de contenidos, normalmente con un blog como eje principal y catalizador, con campañas de email marketing, conversión de usuarios anónimos en posibles clientes (leads), promoción en redes sociales, y calificación y acompañamiento de los clientes durante el proceso de compra (lead nurturing y lead scoring).

Por otro lado, una estrategia de inbound marketing implica el manejo y la gestión de muchos datos y es totalmente necesaria la integración con las bases de datos de clientes de la empresa (CRM).

Esto significa que una campaña de inbound marketing está íntimamente ligada a la automatización del marketing.

Teniendo en cuenta todo esto, para ejecutar una campaña de inbound marketing realmente eficaz es imprescindible utilizar herramientas que automaticen e integren todos los procesos en una única plataforma.

En la actualidad, en el mercado existen diversos softwares específicos para realizar acciones de inbound marketing, tanto de atracción de usuarios como de automatización.

Los grandes software de automatización de marketing:

Marketo
Eloqua
HubSpot
Act-On
Pardot
Exact Target (SalesForce)

¿Qué nos ofrecen estas herramientas?

Es evidente que el precio influye en las prestaciones, que ofrecen:

  • Posibilidad de crear blogs o webs desde la misma plataforma. Esto solo lo permiten los softwares más avanzados.
  • Aunque prácticamente todos los softwares permiten ciertas opciones de diseño de emails, landing pages o call to actions, existen notables diferencias entre unas y otras en la calidad del diseño y facilidad de uso.
  • Por otro lado, no todas las plataformas permiten realizar lead nurturing de una forma automatizada y aún menos lead scoring, que es la puntuación de los clientes según su predisposición a la compra.
  • Algunas plataformas solo permiten una buena integración con las bases de datos de los clientes con algunos CRM específicos, lo que afecta al trasvase de datos y la segmentación de clientes.
  • Las funcionalidades más avanzadas y novedosas, como el smart content o los formularios inteligentes, con la capacidad de adaptarse automáticamente al
    perfil de cada cliente, están al alcance únicamente de las plataformas más punteras, como HubSpot.

Las plataformas low cost

También tienes la posibilidad de investigar plataformas low cost que incluyen funcionalidades gratuitas, aunque evidentemente tendrás que gestionar un mayor nivel de frustración….

Infusion Soft
Spokal
Mautic
Agile CRM
Intercom
ActiveCampaign