Nichos de mercado, cultura empresarial, economía de escala, curva de la experiencia… total, una miscelánia de conceptos

Nichos de mercado

 

 

 

 

Todo mercado contiene pequeños espacios que, por sus dimensiones o requerimientos especiales, pueden ser servidos de manera ventajosa por empresas nuevas o de recursos limitados.

Pueden tener su origen en situaciones naturales como los siguientes:

  • Necesidades inusitadas de la población: gustos especiales, ropa de tallas grandes, coches blindados, etc.
  • Factores geográficos: atención a poblaciones dispersas, tienda de la esquina, etc.
  • Producción de baja escala: productos bajo diseño o por pedido, adaptaciones, etc.

La atención de las estrategias implementadas se dirige hacia un pequeño espacio del mercado, ya sea en términos geográficos, demográficos, de la línea de productos, etc., conforme al cual se alinean las capacidades de la empresa, lo que permite ofrecer mejores precios o lograr un producto superior de acuerdo a los requerimientos particulares de esa pequeña parte del mercado.

Estrategias

  1. Estrategia de estandarización de productos. La estandarización de productos es un método eficiente para reducir costes e incrementar la calidad. Al minimizar las diferencias entre los productos, se puede incrementar la producción rápidamente, optimizar la distribución, reducir los costes de las materias primas y reforzar la marca del producto.
  2. Estrategia de distorsión de precios. Presencia de un producto con distintos precios en un mismo mercado.
  3. Estrategia de canibalismo de productos existentes. Las empresas establecidas están limitadas por el grado en que su respuesta afectará las ventas de productos que no afrontan un desafío directo. Es decir, los esfuerzos para proteger un producto específico pueden conducir a pérdidas de ventas en otros productos.
Cultura empresarial

Entendemos por cultura empresarial un sistema de creencias compartido por los miembros de una organización. El conocimiento de la cultura empresarial se puede entender analizando cuatro categorías para conceptualizarlas:

  1. Creencias y valores predominantes en el grupo. Todo grupo tiende a generar unas creencias, valores y normas de tipo colectivo que no siempre figuran explicitados. Es lo que se podría denominar la cultura informal.
  2. Mitos e historias. Aspectos que pertenecen al mundo irreal, seguramente de unos hechos reales que se han producido en la empresa y que son, hasta cierto punto, magnificados.
  3. Ritos de la colectividad. Actos que se repiten con cierta frecuencia y que refuerzan los sentimientos de pertenencia a un grupo o institución.
  4. Tabúes. Hace referencia a aquellos temas que nunca son motivo de conversación o
    discusión en la empresa debido a la imagen que se tiene en ella.
Factores que influyen en el desgaste de la competencia

Las empresas jóvenes inmersas en estrategias de competencia directa pueden lograr un éxito inicial con base en algunas de las ventajas consideradas.

  • Respuestas por parte de empresas establecidas. Estas respuestas pueden ser tanto tácticas como estratégicas. Las empresas desafiantes deben estar preparadas para competir con mayor agresividad a medida que reaccionan las empresas establecidas.
  • Evolución de las empresas pequeñas. Si las empresas desafiantes logran éxito en el desarrollo de mercados, al final evolucionarán para convertirse en organizaciones de mayor tamaño. Estas, con el tiempo, se hacen más complejas y los procesos administrativos necesarios pueden provocar que estas empresas adopten características propias de grandes competidores.
  • Ingresos de otras empresas. Otros competidores, tanto empresas establecidas como nuevas, pueden empezar a copiar sus estrategias.
Economía de escala y curva de la experiencia (o de aprendizaje)

Este concepto podría resumirse en “la ley de la experiencia“. Esta habla básicamente de disminuir el coste unitario, lo que conlleva a mejorar la productividad con un aumento de la experiencia que hace que estos coste disminuyan. Total, que la experiencia es un grado, que dice la sabiduría popular.

Encontramos tres factores que combinados pueden reducir dicho coste unitario:

  1. Las economías de escala hacen que, a medida que una empresa fabrica un
    producto, sus costes fijos se encuentren divididos por un número más grande
    de unidades en el cálculo del coste unitario.
  2. El efecto del aprendizaje hace que el valor de la mano de obra por unidad disminuya.
  3. El coste de capital disminuye a medida que crecen los activos de las empresas.
Matriz producto-mercado

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras, expresa las posibles combinaciones producto/­mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

Dado que los distintos segmentos representan diferentes necesidades del mercado, a cada uno de ellos se asocia una variación o perfil del producto que mejor responde a sus requerimientos, a partir del cual se puede estructurar una matriz producto-mercado.

Este hecho puede ser aprovechado para realizar la segmentación del mercado en forma inversa, al dividir primero los productos por grupo (calidad, precio, servicio, tamaño, etc.) y luego identificar las clases de consumidores a las que se dirigen, procedimiento que en muchos casos resulta más ágil y efectivo.

Cualquiera que sea la forma y detalle con la que se relacionen los productos con los mercados, las implicaciones y usos son claros:

  1. Identificar los segmentos más atractivos o que están mal atendidos.
  2. Visualizar los espacios en los que la rivalidad es menor.
  3. Afinar el producto y el segmento al que se dirige, en lugar de atender mal a grandes espacios.
  4. Afinar las operaciones de la empresa ligadas al mercado: distribución, promoción, ventas y servicios.

Cuando para estas consideraciones no se tienen respuestas satisfactorias, es el mejor indicativo de que la segmentación sobre la que se trabaja carece de valor. Ahí lo dejo!

Cada segmento al que hemos identificado, se convierte en nuestro mercado meta, que ha de ser:

  • Atractivo: de acuerdo al tamaño, crecimiento y rentabilidad previsible del
    segmento.
  • Accesible: que el segmento sea alcanzable de acuerdo a los medios de distribución, promoción y ventas de que se dispone.
  • Alcanzable: que la empresa tenga los recursos y habilidades para servir apropiadamente ese espacio.
  • Competitivo: que la posición que se tenga frente a las distintas fuerzas no sea desfavorable.

Al definir el mercado meta sobre una matriz de producto-mercado, podemos optar por:

  • La concentración: servir un segmento con un producto específico.
  • La especialización selectiva: servir algunos segmentos con productos específicos para cada caso.
  • La especialización por producto: desarrollo de adecuaciones o variantes de un producto para servir a distintos segmentos.
  • La especialización por segmento: manejo del conjunto de productos que requiere un segmento específico.
  • Una oferta no diferenciada: manejo de un producto estándar, con frecuencia de bajo precio, para captar consumidores de distintos segmentos.
Anuncios