4 tips para transformar tu manera de vender a través del #inboundmarketing

  1. Transforma la manera en que seleccionas tus cuentas objetivo.
    • Asegúrate de que te diriges a las personas correctas.
  2. Transforma la manera en que buscas cuentas. Investiga tu oportunidad de venta a fondo:
    1. Información de la empresa.
      • Tamaño de la empresa.
      • Ingresos anuales.
      • Lo que venden.
      • A quién le venden.
      • Rol de oportunidad de venta de la empresa.
      • ¿Existen otros actores clave que pudieran estar involucrados?
    2. Lee acerca de su industria.
      • Noticias de la empresa.
      • Financiación nueva.
      • ¿Están contratando personal?.
      • Expansión del territorio.
      • Evento importante próximamente.
      • Perfiles de LinkedIn.
      • Contactos compartidos.
      • Grupos compartidos.
    3. Echa un vistazo a las redes sociales.
      • 73% de los vendedores que usan las redes sociales han superado en rendimiento a sus colegas que no las utilizan.
      • ¿Sostiene tu oportunidad de venta conversaciones activas con otras empresas?
      • ¿Explora tu oportunidad de venta otras necesidades?
    4. Inteligencia sobre las oportunidades de venta.
      • Hazle seguimiento al interés de la oportunidad de venta en tu empresa.
      • ¿Qué descargó?
      • ¿Qué páginas visitó?
      • ¿Qué e-mails está leyendo?
      • ¿Con qué se siente identificados?
  3. Transforma la manera en que se establecen las conexiones con las cuentas.
    • Crear empatía.
    • Conocer a tu audiencia.
    • Hablar el idioma del prospecto.
    • Ser útil.
  4. Transforma la manera en que tus prospectos te perciben como vendedor.
    • Sé un educador de ventas. Para ubicarte en la posición de educar a tus prospectos, debes convertirte en un verdadero confidente y realmente entender los problemas y desafíos de tu prospecto.
    • Haz que tu organización de ventas vuelva a ser humana. Las personas les compran a las personas. Necesitas derribar las barreras de la humanidad y evitar que te vean como una máquina de ventas que es estática sin importar con quién estés hablando.
    • Conviértete en un asesor confiable. Concéntrate en construir tu marca personal como un líder del pensamiento en tu espacio. Recuerda, las personas les compran a las personas que les gustan y en quienes confían.
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Ejemplo: Cómo calcular un acuerdo de nivel de servicio #SLA en tu estrategia de #smarketing | #inbound

Puedes reparsar en estos post los apuntes sobre ¿Qué es el smarketing? y Cómo integrar el smarketing en tu empresa para aumentar las ventas. En estos post y a través del curso de HubSpot de inbound marketing hemos visto cómo los departamentos de marketing y ventas han de trabajar coordinados formando un único equipo, a través de un acuerdo de nivel de servicio o SLA, donde se define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas.

¿Cómo calculamos el acuerdo de nivel de servicio? (SLA)

Accede al post y descárgate el ebook “How to Create an Effective Sales and Marketing SLA” by Doug Davidoff

Vamos a poner un ejemplo: Imagina que, en el plazo de un año, las ventas promedio, históricamente han sido de 1.000 euros y la tasa de conversión entre cada etapa del embudo del 50%. Es decir, 1 de cada 2 contactos pasa a la siguiente etapa.

Al escribir este SLA, es recomendable empezar con la meta compartida entre marketing y ventas: los ingresos que se quieren obtener (situado al final del embudo de marketing). Vamos a suponer que nuestra meta para este año es de 100.000 euros (un poco optimista, lo sé!). Entonces:

  • Coge el total del promedio histórico de ventas (1.000 €) y divídelo entre tu objetivo de ingresos, para identificar la cantidad de clientes necesarios. Siguiendo con el ejemplo, necesitarás 100 nuevos clientes para alcanzar el objetivo de 100.000€.
  • Ahora multiplica tus clientes actuales por 2 para determinar cuántas oportunidades necesitará el equipo de ventas para cerrar esos 100 clientes (100 x 2 = 200 oportunidades).
  • Multiplica el número de oportunidades por 2 para conocer cuántas SQL (leads de ventas cualificados) debe trabajar el departamento de ventas para crearlas (200 x 2 = 400 SQLs).
  • Si repites este proceso tres veces más, podrás determinar que marketing ha de generar 800 MQLs, 1.600 oportunidades de venta y 3.200 prospectos para trabajar en equipo y hacer que el departamento de ventas alcance la meta de ingresos compartidos.

Cuando hayas identificado la cantidad necesaria de contactos (o leads) para alcanzar el objetivo de ventas marcado, deberás calcular cuántos comerciales necesitarás para conseguirlo. Siguiendo con el ejemplo:

  • Hay 48 semanas laborables al año.
  • Un comercial, supongamos, tiene la capacidad de revisar 8 MQLs y llamar a los 4 que identifique como SQLs y hacerles seguimiento vía email tres veces en una semana. Todo el tiempo adicional de ventas, lo dedicará a las SQL con las que se ha comunicado y a la conversión en clientes de las oportunidades que ha identificado.
  • Mediante esta hipótesis, y teniendo en cuentas los 800 MQLs que nos hemos marcado, solo tenemos que dividirlos por las 48 semanas laborales. Eso es igual a 16 MQL por semana (más o menos).
  • Por tanto, y según nuestros objectivos marcados, necesitarás que 2 comerciales  revisen 8 MQLs por semana, identifiquen y se centren en 4 SQLs y conviertan a 1 de cada 2 oportunidades en clientes.

Más información sobre este tema, en el canal de youtube de hubspot.

5 tips para integrar el #smarketing (marketing + ventas) en tu empresa y aumentar ventas

Ya hemos visto qué es el smarketing y cómo podemos aplicarlo a nuestra estrategia de Inbound Marketing pero, ¿cómo integrar el smarketing en nuestra organización o empresa?

1.Hablar el mismo idioma.
lee el post: “El embudo de ventas del marketing digital en Internet, el responsable de convertir visitas en clientes”

El término más genérico para cualquiera que se encuentre en un embudo de marketing y ventas es “contacto”. El término “contacto” no indica en qué etapa del embudo se encuentra una persona, sino que ésta existe.

Definición de las seis etapas del embudo de marketing y ventas.

  1. Parte alta embudo: Responsabilidad del equipo de marketing.
    • Prospecto/ visitante: Los prospectos son visitantes de sitios web de quienes has recopilado datos mínimos o quienes se han registrado en un blog o en un boletín por e-mail.
    • Oportunidad de venta: Cuando usas el término “oportunidad de venta”, te refieres a un contacto que ha enviado de vuelta un formulario correspondiente a una oferta de contenido, como un libro electrónico, libro blanco, etc.
  2. Parte media del embudo: Responsabilidad compartida de los equipos de marketing y ventas.
    • Marketing Oportunidad de venta calificada (MQL): Contactos que han levantado la mano (en sentido figurado) y se han identificado a sí mismos
      como oportunidades listas para la venta y con un mayor grado de compromiso.
    • Ventas Oportunidad de venta calificada (SQL): Las SQL son MQL que tu equipo de ventas determinó merecedoras de un seguimiento directo.
      lee el post “MQL to SQL: The qualification process [nfographic]
  3. Parte baja del embudo: Responsabilidad del equipo de ventas.
    • Oportunidad: Una oportunidad es una SQL con la que un representante de
      ventas se ha comunicado y que registró como un cliente legítimo y potencial.
    • Cliente.

A fin de definir una MQL, debes contar con información suficiente del contacto para evaluar si son aptos para usar tu producto o servicio así como su nivel de interés. No transfieras contactos a ventas que no sean aptos o que no estén interesados (es una pérdida de tiempo y seguramente enfadarás al equipo de ventas).

Pero, si crees que una oportunidad de ventas es aptar para usar tu producto o servicio, pero aún no muestra mucho interés, marketing debería retener la oportunidad de venta y alimentar su interés. Por ejemplo, esto puede lograrse mediante emails de contenido dirigido específicamente al usuario. Si decides trasferir el contacto a ventas, deberías asegurarte que el departamento de ventas seguirá estimulando su interés, no intentando cerrar la venta.

En cuanto a las oportunidades de venta que son aptas y muestran interés en tu negocio, es recomendable marcarlas como MQL y asegurarte de que el equipo de ventas les haga seguimento en menos de 24 horas. Eso hará que la oportunidad de cerrar una venta aumente por 7.

 

2. Implementar un acuerdo de nivel de servicio (en inglés: SLA).

Un SLA de Ventas-Marketing define qué se compromete cada equipo a cumplir con el fin de apoyar al otro a alcanzar las metas de ingreso compartidas. Los SLA son bidireccionales:

  • MARKETING -> VENTAS: Número y calidad de las oportunidades de venta necesarias para llegar a la meta de ingreso de la empresa.
  • VENTAS -> MARKETING: Velocidad y profundidad del seguimiento de oportunidades de venta que tienen sentido desde un punto de vista económico.

¿Cómo calcular el SLA?

  1. MARKETING -> VENTAS: ¿Cuántas oportunidades de venta de una determinada calidad necesita un representante de ventas para satisfacer una cuota?
    • Cuota (ingreso) / ingreso promedio por cliente. No. de clientes necesarios
    • Clientes / % promedio de conversión de oportunidades de venta a cliente.
      No. de oportunidades de venta necesarias
    • Pudiera variar según el tipo (la calidad) de la oportunidad de venta.
  2. VENTAS ->  MARKETING: ¿Cuántos intentos para atraer prospectos a través de llamadas/e-mails debería hacer un representante de ventas con cada oportunidad de venta para no perder oportunidades de venta?
    • Con X oportunidades de venta y Y horas al mes, ¿cuántos intentos de seguimiento debería un representante de ventas estar en capacidad de completar por oportunidad de venta?

      lee el ejemplo sobre “Cómo calcular un acuerdo de nivel de servicio (SLA)
3. Configurar un reporte cerrado.

Los informes o reportes, completan el circuito de información de retorno entre marketing y ventas. Preguntas para el análisis:

  • ¿Envías oportunidades de venta al equipo de ventas y nunca vuelves a oír de ellas
  • ¿Terminas por crear e intentar administrar oportunidades de venta duplicadas
  • ¿Envías oportunidades de venta al equipo de ventas con la información básica de contacto, pero sin incluir inteligencia sobre qué tipo de contenido consumieron dichas oportunidades de venta?
  • ¿Desconoces el impacto que tienen sus esfuerzos de marketing sobre los ingresos?

Los reportes te permiten transmitir más inteligencia y datos provenientes del equipo de ventas. Específicamente te permiten:

  • Analizar qué fuentes de marketing (orgánico, social, referencial, etc.) producen la mayor cantidad de clientes.
  • Usar asistentes de conversión que te ayuden a entender cómo cada fragmento de contenido por sí solo contribuye a convertir oportunidades de venta en clientes.
  • Proporcionar una cronología de todas las interacciones que un contacto realiza antes de convertirse en MQL o cliente.
  • Comunicar la información a ventas para que puedan ayudar en la conexión y el compromiso con los contactos en las primeras 24 horas.
  • Enviar actualizaciones automáticas a tu equipo de ventas cuando sus oportunidades de venta visiten nuevamente el sitio web o tomen otras acciones clave, para asegurarse de hacer seguimiento en el mejor momento.

Beneficios para marketing

  • Reciben información actualizada de los contactos y actualizaciones de estado.
  • Descubren cuáles programas de marketing funcionan y cuáles no.
  • Incrementan el ROI de marketing

Beneficios para ventas

  • Eliminan oportunidades de ventas duplicadas.
  • Ayudan a priorizar las oportunidades de venta.
  • Ayudan a realizar llamadas más cordiales.
  • Incrementan la tasa de conversión a cliente y el ROI de ventas.
4. Confiar en los datos.
  • Usa Dashboards. Crea y comparte un dashboard común con los reportes alineados en función de las metas de los equipos. Verifica el dashboard diariamente y alienta a los equipos a corregir problemas.
lee el post: “Getting started with Hubspot’s reporting ADD-ON by Rachel Leist
  • Medir y comunicar el progreso para alcanzar las metas principales, tal como se estableció en el SLA.
  • Medir el volumen de las oportunidades de venta o el volumen de las oportunidades de venta de calidad en función de la meta mensual, así como revisar diariamente para realizar los ajustes pertinentes.
    • Rastrear oportunidades por origen. Establece metas según su origen y mide el progreso de cada uno de tus esfuerzos.
    • Rastrear oportunidades de venta por campaña. Analiza los resultados de cada campaña; qué esfuerzos impulsan tráfico con éxito, oportunidades de venta y clientes.
    • Rastrear el volumen de MQL. Mide cuántas MQL, y de qué tipos, se generan.
  • Reporte mensual de marketing: Realiza un análisis integral mensualmente para indagar todas las métricas importantes y evaluar por qué el equipo de marketing alcanzó o no los objetivos. Compártelo con todos los miembros de la empresa.
    • Dashboard de ventas diarias. Mide el progreso para alcanzar la meta de ventas y compáralo con el mes anterior.
    • Reportes de actividad de ventas. Rastrea de cuántas oportunidades de venta se ocupa el equipo de ventas y hasta qué punto las procesa.
5. Mantener una comunicación abierta.
  • Reunión de smarketing semanal. Todos los miembros de tus equipos de ventas y marketing deben asistir para tener el mismo conocimiento sobre: éxito de los equipos, información sobre productos, educación de las personas y SLA en cascada.
  • Reunión administrativa mensual. Los administradores clave deben asistir para discutir temas en profundidad y resolver problemas.
  • Comunicación sobre campañas. Promociona tus campañas a tuequipo de ventas compartiendola información que necesita para tener éxito.
  • Comunicación sobre productos. Comparte las actualizaciones de los productos y servicios proporcionando al equipo de ventas detalles y por qué les interesan a los clientes/prospectos.