Tips para repasar cada día nuestra orientación al consumidor

En esta transformación del consumidor y el mercado en la que nos encontramos, debemos ser conscientes de la necesidad de ir adaptando nuestras estrategias y nuestro negocio al nuevo escenario. Poner en práctica este consejos (en la medida de los posibles) nos ayudará a crear una identidad de marca que sea permanente en la mente del consumidor.
 Revisa tu modelo de propuesta en el mercado y analiza qué quieres hacer si tu desarrollo es conforme con las palancas de competitividad correspondientes.
  Identifica en que es líder tu empresa en los mercados en los que compite.
Define las capacidades necesarias para el éxito y compara con las disponibles en tu organización y las de tus asesores si los tienes.
Pon todo junto y, siendo honesto y crítico, identifica lo que necesitas y tienes para planificar los cambios necesarios.
Convoca al Comité de dirección y pone en marcha una auditoría de marca.
Elabora una declaración de marca ( Brand Statement ) si es posible antes de un año.

Analiza si estás declinando adecuadamente los valores centrales de la misma en los diferentes segmentos y mercados.
Ponte zapatos cómodos y sale al mercado: visita a tus consumidores, los consumidores de tus clientes, e invierte no menos del 25% de tu tiempo con tus consumidores.
Pide y deja a tu agencia de investigación que te proponga nuevas formas de investigación y de conocer a tus consumidores en lo que hacen fuera de tu mercado.
Llévate el mercado a las personas que teóricamente no tienen nada que ver con el consumidor (director de producción, director financiero, etc.) No es posible tener una compañía orientada al mercado si todos no entienden ni saben lo que es el mercado, los clientes y los consumidores.
Revisa el portafolio de productos y servicios y clasifique los atributos de los mismos.
Jerarquízalos y analiza su peso y su adecuación a la diferenciación que promete en tu marca.
Mira a la competencia e identifica grados de libertad o funcionalidades que tú no tengas. Estudia la posibilidad de diseñar tu oferta desde la configurabilidad por parte del consumidor de todo lo anterior.
Piensa en las funcionalidades que otros consumidores encuentran en otros “segmentos” de acuerdo con su concepto tradicional y analiza si puedes incorporar alguna de ellas a tu oferta también como opción de configuración.
Revisa con el departamento financiero la evolución del precio neto y descuento medio de los últimos años de tus productos o servicios. Comprueba si el primero (la evolución del precio neto) se reduce y el último (la evolución de los descuentos medio) incrementa. Si es así, debes ser consciente de que tienes un serio problema estructural que está minando la rentabilidad de tu empresa y que tienes que ponerle solución lo antes posible.
Construye diferentes configuraciones y mira el margen que harías con cada una de ellas, individual y incrementalmente.
Estudie una posible estrategia de precios de “abajo hacia arriba” analizando cuidadosamente el margen bruto de cada elemento y cuestionado qué estructura fija mínima necesitaría para producir la versión básica de su producto o servicio.
Pide una revisión de todos los sistemas de mensajes y estímulos de tu compañía de los últimos tres años; incluye tu política de atención al consumidor, tu departamento de quejas, como se contesta al teléfono, tus facturas y la claridad y exactitud de las mismas, el discurso y argumentario de tus vendedores … en fin, todos los detalles que puedas.
Analiza y compara todos y cada uno de los elementos y comprueba su homogeneidad y coherencia. Cuántos mensajes has usado?De cuántas maneras diferentes?
Mira todo en su conjunto y si lo necesitas inicia un plan de comunicación integral basado en los cinco sentidos y en todos y cada uno de los soportes que vayas a utilizar.

Y algunas preguntas para la reflexión:

Debemos revisar constantemente nuestro plan de acción y nuestras estrategias para adaptarnos a un mercado continuamente cambiante. Sería bueno reflexionar siempre sobre estas preguntas.
¿Desde cuando no revisas los objetivos y estrategias del plan promocional?
¿Qué porcentaje de volumen vienes sin descuento?
¿Qué grado de conocimiento tienes de tu base de consumidores, especialmente de los que te compran en promoción?

¿En euros totales: cuánto dinero has puesto en promoción o descuentos en el mercado en los últimos tres años?
¿De quien dependes más?
¿Si utiliza distribución ajena, como de fuerte es tu marca?
¿Qué posibilidades tienes de tener tu propia distribución?
¿Cómo puedes utilizar las nuevas tecnologías para generar o reforzar tu canal propio de distribución y reducir la dependencia de terceros?
¿Conoces la rentabilidad de tus consumidores?
¿Tienes una política de conocimiento de consumidores satisfechos? Como la medidas?
¿Qué sistemas tienes para hacer que tus consumidores den su opinión y se involucren en tu negocio?
¿Cuánto tiempo hace que no hablas con uno de ellos?