Las cuatro fases del inbound marketing

 

El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización.

  1. Atracción (Attract): a través de distintas técnicas de marketing y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.
  2. Conversión (Convert): Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.
  3. Educación (Educate): Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. En otros capítulos profundizaremos en estos términos.
  4. Cierre y fidelización (Close & Delight): El inbound marketing no sólo se orienta a conseguir clientes finales. También se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:
    • Mantener a los clientes satisfechos.
    • Ofrecerles información que pueda resultarles útil.
    • Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

Los pilares del inbound marketing

 

El inbound marketing se diferencia de otras estrategias de marketing por algunos aspectos clave que conforman la metodología:

  • Buyer persona: es una representación ficticia del cliente ideal. Ayuda a comprender mejor al cliente y hace más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que lleguen y satisfagan sus necesidades.
  • Marketing de contenidos: A partir del punto de dolor del buyer persona, se crean contenidos que le aporten valor y que le ayuden a tomar su decisión de compra. Por otro lado, a las empresas les permite ganar visibilidad a los buscadores y disponer de alicientes para generar una base de datos.
  • Segmentación: El inbound marketing acompaña al usuario durante su proceso de compra y le ofrece información de valor teniendo en cuenta la fase del proceso de compra en la que se encuentra (awareness, investigation, decision, action) y su perfil.
  • Marketing automation: Consiste en la utilización de un software informático para realizar ciertas tareas específicas de forma automatizada. Gracias a la implantación de la automatización del marketing, nos aseguramos la entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto.
  • : Al ser una metodología especialmente digital, el inbound marketing permite analizar las acciones puestas en marcha y la respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámicas de mejora continua de los resultados.

 

Impacto del inbound marketing

 

 

El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Según un estudio realizado por InboundCycle a sus clientes:

  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los duplica en un año y los multiplica por 7 en dos años.
  • Aumenta los registros (leads): los multiplica por 5 en un año y por 14 en dos años.
  • Incrementa las visitas que recibe la página web: las cuadruplica el primer año y las multiplica por 12 en dos años.

El inbound marketing también le proporciona una serie de activos, entre los que destacan los siguientes:

  • Canal de captación de registros independiente de los medios de pago.
  • Lead nurturing.
  • Base de datos.
  • Alcance.
  • Contenido.
  • Branding.

 

Filosofía del inbound marketing 

A diferencia del outbound marketing, el inbound marketing se centra, especialmente, en técnicas de marketing “pull”, es decir, que atraen al usuario hacia una empresa de manera natural, sin presionarlo. Se trata de un procedimiento poco agresivo.

En contraposición a esta filosofía, el outbound marketing recurre a técnicas de publicidad y marketing que suelen resultar interruptivas, ya que proporcionan al usuario información que no ha solicitado, que normalmente es muy comercial y que no es de su interés.

Aunque existe esta contraposición, la experiencia demuestra que ambas metodologías no son antagónicas ni excluyentes, se pueden llegar a complementar.

En caso de hacerlo, en el inbound marketing siempre se haría uso de técnicas PPC con un enfoque inbound, lo que recibe el nombre de inboundización.

Para consultar más datos sobre los resultados que proporciona el inbound marketing, puedes descargarte el estudio Los resultados del inbound marketing.

¿Qué es el inbound marketing?

Recientemente, he asistido a la V Edición del Inbound Learders Barcelona, un acto organizado por Inbound Cycle, una agencia de inbound marketing fundada en España y Latinoamérica, que llevan desde 2011 en el mercado.

En palabras de Mireia Reixach, especialista de inbound marketing en InboundCycle, el inbound marketing es una metodología que permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios.  A diferencia de la publicidad tradicional, el inbound marketing combina técnicas de marketing y publicidad (marketing de contenidos, SEO, social media marketing, publicidad en buscadores, analítica web, email marketing, entre otros) dirigiéndose al usuario de una forma no intrusiva y aportándole valor.

La principal finalidad de esta metodología es contactar  con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado.  A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.

Con ayuda de los apuntes facilitados por la academia de Inbound Cycle, ponemos en marcha una serie de artículos dedicados a esta novedosa manera de entender al nuevo consumidor, el Rey.

Y si te interesa aprender más sobre el Inbound Marketing, aquí te dejo el enlace para el curso integral de Inbound Marketing (en español).

 

¿Tu qué tienes, stakeholders o público objetivo?

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Hasta hace unos años, un sitio web se planificaba según lo que la empresa deseaba comunicar a su cliente potencial, aquel que adquiría sus productos o servicios. En la actualidad, un sitio web tiene que estar preparado para interactuar de forma inteligente no sólo con futuros compradores sinó con importadores, exportadores, líderes de opinión, bloggers, clientes anteriores, prescriptores, analistas, inversores, colaboradores, ex-empleados… Es decir, todo un conjunto de diferentes actores (en inglés “stakeholders“) las motivaciones de los cuales para visitar nuestro sitio web son imprevisibles, pero con una nueva y sorpresiva capacidad para generar estados de opinión, favorables o desfavorables, e influir decisivamente sobre el posicionamiento de una empresa en Internet.

Por eso, a la hora de planificar qué funcionalidades y contenidos incluiremos en las diferentes páginas de nuestra web, o cómo lo promocionaremos, tenemos que imaginar escenarios de uso para cada uno de estos perfiles de forma que podamos anticipar y responder a sus expectativas.

Por tanto, recuerda que cuando vuelvas a hablar de tu “público objetivo” ya no podrás decir aquello de: “hombre, de 18 a 50 años, con nivel socio-económico medio, medio alto, cosmopolita y con intereses en la cultura, la música y la caza de la mosca perdiguera”. Tendrás que investigar mucho más para poder establecer estrategias que cumplan con tus objetivos.

Pero, “¿De verdad necesitas un plan de marketing para vender en Internet?

Apuntes de “Consumering” by Javier Rovira.

Tu contribución será bienvenida. Deja un comentario!

¿De verdad necesitas un plan de marketing para vender en Internet?

 

 

 

En el entorno actual donde intentamos llegar a un consumidor cambiante, exigente y mejor informado que nosotros,  se hace más evidente que nunca la necesidad de que los que nos dedicamos a esto, dispongamos de un plan, una hoja de ruta que nos guíe en las decisiones que tendremos que adoptar en la consecución de nuestros objetivos.

“Decisiones” quiere decir que previamente hemos pensado en lo que queremos, cómo lo queremos, cuándo lo queremos y porqué lo queremos. Solo de esta manera evitaremos lanzarnos a lo loco a la creación de una web, para acabar perdiéndonos en su  diseño o en su programación y pagando a un proveedor que no sabe lo que se le está pidiendo (eso si no nos aventuramos nosotros mismos a hacerlo para acabar naufragando por ser demasiado autodidactas). Y por supuesto, una vez publicado, en su gestión, análisis de los resultados obtenidos y mejora continuada de su rendimiento. Por eso necesitamos un plan. Olvídate de la improvisación y te evitarás muchas horas extras y frustraciones innecesarias.

Pero es que además, tenemos que olvidar por siempre jamás que los recursos dedicados a un sitio web se limitan a los necesarios para su puesta en marcha y que, una vez publicado, nos podremos sentar tranquilamente a esperar los resultados. Una presencia empresarial en Internet requiere hoy de una dedicación continuada de recursos económicos y tiempo por parte de, al menos, “algunas” personas de la empresa, y simplemente no es realista esperar que un sitio web producirá contactos o ventas si, entre otras cosas, no se renuevan con frecuencia sus contenidos, se analiza el comportamiento de sus usuarios y se mejoran continuamente aspectos como su diseño y usabilidad.

Desde una perspectiva muy general, podríamos decir que el marketing digital, marketing on-line o @e-marketing se refiere a la promoción de productos o servicios en Internet. De una forma más concreta, estaríamos denominando bajo este concepto al conjunto de estrategias y herramientas de las cuales nos podemos servir para atraer y fidelizar clientes a través de nuestro sitio web.

Un plan de marketing online típicamente tendrá que incluir como mínimo los siguientes puntos:

  • Identificar los perfiles del público potencial o target.
  • Establecer objetivos para cada uno de estos perfiles.
  • Establecer una estrategia encaminada a conseguir estos objetivos.
  • Decidir las tácticas concretas con las cuales traeremos a la práctica la estrategia.
  • Adjudicar recursos y plazos.
  • Definir como mediremos el éxito o rendimiento de nuestro plan.

Y para hacer todo esto has de tener siempre presente el SEO y el SEM. (Te dejo apuntes en los enlaces).

En este sentido, el sitio web tiene que estar alineado con el marketing-mix de la empresa y la inversión de tiempo, dinero y recursos que exige su creación y mantenimiento tiene que resultar en la creación de valor hacia el cliente y la producción de beneficios hacia la empresa. Vamos, consulta en este blog los apuntes dados y verás que siempre hablamos de lo mismo, desde una perspectiva u otra. Tienes que conocer a tu público, establecer objetivos, pensar estrategias que se desdoblen en tácticas, dotarlas de los recursos necesarios y medir los resultados. Lo que podríamos definir como el “mantra” de cualquier acción de marketing, independientemente del canal que utilicemos.

Apuntes de “Consumering” by Javier Rovira.

Y ya sabes, si quieres aportar algún comentario, ¡será bienvenido!

Un cliente potencial y muchas audiencias objetivo

La segmentació en Consumering

 

 

Hasta hace unos años, un sitio web se planificaba según lo que la empresa deseaba comunicar a su cliente potencial, aquel que adquiría sus productos o servicios. Pero en la Web 2.0, un sitio web tiene que estar preparado para interactúar de forma inteligente no sólo con futuros compradores sino con importadores, exportadores, líderes de opinión, bloggers, clientes anteriores, prescriptores, analistas, inversores, colaboradores, ex-empleados… Es decir, todo un conjunto de diferentes actores (stakeholders) las motivaciones de los cuales para visitar nuestro sitio web son imprevisibles, pero con una nueva capacidad para generar estados de opinión, favorables o desfavorables, e influir decisivamente sobre el posicionamiento de una empresa en Internet.

A la hora de planificar qué funcionalidades y contenidos, incluiremos en las páginas de nuestra web, o como lo promocionaremos, tenemos que imaginar escenarios de uso para cada uno de estos perfiles de forma que podamos anticipar y responder a sus expectativas, cómo una unidad de negocio más. Por lo que, un plan de e-marketing tendrá que incluir como mínimo los siguientes puntos:

  • Identificar los perfiles del público potencial o target. (consumidor y diferentes stakeholders)
  • Establecer objetivos para cada uno de estos perfiles.
  • Establecer una estrategia encaminada a conseguir estos objetivos.
  • Decidir las tácticas concretas con las cuales traeremos a la práctica la estrategia.
  • Adjudicar recursos y plazos.
  • Definir como mediremos el éxito o rendimiento de nuestro plan.

En este sentido, el sitio web tiene que estar alineado con el marketing-mix de la empresa y la inversión de tiempo, dinero y recursos que exige su creación y mantenimiento tiene que resultar en la creación de valor hacia el cliente y la producción de beneficios hacia la empresa.

Más info: “Como la web social destruye al marketing tradicional” un post de La neurona atenta.

¿Tienes más ideas o apuntes sobre el tema? Deja un comentario, que será bienvenido!!!